《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》課程詳情
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【上午】
一、談判的準(zhǔn)備——談判的人與事
1、我們到底想談什么？
（1）談判桌上的議題如何排序？
（2）Must，want，give如何區(qū)分？
（3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
（1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
（2）我們要不要把第三者拉進(jìn)來(lái)？
（3）有第三者介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?
（4）第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？
二、談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變，都會(huì)牽連到籌碼的改變�；I碼該怎么找？
（1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
（3）“情”字雖然難走，但可不可以用來(lái)當(dāng)作籌碼？
2、擁有對(duì)方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對(duì)方想要？
（4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？
三、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
（1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
（2）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
（1）地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
（2）早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？
（3）星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
（1）談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
（2）為什么要設(shè)觀察者？
（3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？
（1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場(chǎng)，也要“拆柱子“作為讓步的理由，收放之間如何取舍？
（2）哪些“柱子“必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場(chǎng)抓的？
【下午】
四、談判的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開場(chǎng)，如何決定開高？開低？還是開平？
（1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
（2）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
（3）采用開低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？
2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
（1）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
（2）桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？
五、談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
（1）如何透過(guò)讓步，去告訴人家這是我的底線？
（2）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
（3）如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
2、讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)”
（1）讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？
（2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？
六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
（1）談判時(shí)如何鎖住自己？
（2）抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
（3）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個(gè)基本解題模型
（2）推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
（3）談判技巧總復(fù)習(xí)
《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》培訓(xùn)受眾
本課程適合需要提升談判能力的職業(yè)人士，比如各職能部門經(jīng)理/主管、骨干員工等
《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》課程目的
分析談判的籌碼
運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)安排談判細(xì)節(jié)
運(yùn)用贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
陳述讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)”
《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》所屬專題
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國(guó)際商務(wù)談判、
《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
劉必榮
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從1988年開始，在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為海基會(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬(wàn)計(jì)。頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，經(jīng)常往來(lái)于新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家傳道授藝，著有10余本談判專著。出版《談判》雜志，助力于推動(dòng)研究談判技巧的發(fā)展。
專業(yè)背景
臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、美國(guó)約翰•霍普金斯大學(xué)國(guó)際政治碩士、美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士。研究談判理論近30年，從事談判培訓(xùn)13年之久，長(zhǎng)期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。
授課特點(diǎn)
他思路清晰，說(shuō)理犀利，詼諧幽默，擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來(lái)，同時(shí)又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會(huì)，讓人充分領(lǐng)略談判藝術(shù)。
主要課程
商務(wù)談判、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)戰(zhàn)略……
服務(wù)客戶
微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當(dāng)勞、雅芳……
《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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