渠道（經(jīng)銷商）是幫助企業(yè)開拓市場，快速發(fā)展的通道，如何選擇渠道成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。然而，銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅也日漸顯現(xiàn)。很多企業(yè)面臨著同樣的困惑：
渠道建了，但業(yè)績卻未增長，是進是退？
如何與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠度？
每個渠道都是一個獨立的經(jīng)營實體，總部如何既兼顧個體利益又實現(xiàn)整體利益最大化？
區(qū)域市場該選擇多少經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的沖突該如何處理？
如何評價經(jīng)銷商的表現(xiàn)呢？并根據(jù)經(jīng)銷商表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？
經(jīng)銷商又不是我們的員工，如何管理？

【課程大綱】
一、現(xiàn)代營銷渠道的設計
強勢品牌、普通品牌、弱勢品牌企業(yè)的渠道設計
二、現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分
權(quán)限和模式的不同
三、貴公司的經(jīng)銷商尋找方法
1. 行業(yè)雜志、專業(yè)會議有哪些？
2. 公司經(jīng)銷商的尋找方法是什么？哪種尋找方法比較好？
3. 在尋找經(jīng)銷商的過程中會出現(xiàn)哪些問題？
4. 公司對經(jīng)銷商考察是否有標準？標準是什么？
5. 公司怎樣保證業(yè)務員對經(jīng)銷商的考察嚴格執(zhí)行公司的標準？
6. 現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點
五、現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理
1. 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況
2. 經(jīng)銷商完成各項銷售指標情況
3. 經(jīng)銷商費用控管、通路分銷情況
六、經(jīng)銷商的直營狀況：
1. 直營店的數(shù)量、布局、結(jié)構(gòu)
2. KA店銷售占比
3. C級店的鋪貨情況
4. 直營的銷售占比
七、監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況
1. 制定并執(zhí)行年度目標
2. 經(jīng)銷商的月報、季報情況
3. 對廠方的廣告費用的控管情況
4. 市場調(diào)查的反饋情況
5. 產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦猓?
6. 市場維護情況
7. 執(zhí)行總公司的全局性促銷狀況
8. 當?shù)氐氖酆蠓�務情況
9. 當?shù)仄放凭S護的情況
八、與經(jīng)銷商溝通的技巧
1. 與大中型經(jīng)銷商的溝通
2. 與小經(jīng)銷商溝通與指導
九、經(jīng)銷商的激勵
1. 經(jīng)銷商最需要什么？
2. 經(jīng)銷商最怕什么？
3. 怎樣激勵經(jīng)銷商？
十、經(jīng)銷商的服務