中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 廣州 2009年9月4日-9月5日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過銷售的六個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
銷售人員如何發(fā)展向?qū)В占鞣N資料，分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當(dāng)銷售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。
課程詳情
意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗烈度.柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理，如今已成為人們耳熟能詳?shù)摹岸?八”原理。即：80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。大型（VIP）客戶是企業(yè)的命脈，而向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同 ……
拓展大客戶需要怎樣的策略與流程？
如何才能成交大訂單?
如何解決銷售的瓶頸突破現(xiàn)狀?
如何找到銷售激情和熱情 ?
讓我們相約9月學(xué)習(xí)
課程內(nèi)容預(yù)告：
一、 客戶采購的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
二、 滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少徚鞒踢M(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。
在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。
通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
三、客戶分析
案例：轉(zhuǎn)機(jī)
發(fā)展向?qū)?
事先完整全面收集客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
四 、建立信任
分組討論：客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
PDP分析，區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
五 、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例討論：老太太買李子
需求的五層次樹狀結(jié)構(gòu)
顧問式銷售方法
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問題
• 分析解決方案
• 暗示
客戶采購流程
六 、呈現(xiàn)價(jià)值
案例：揚(yáng)長避短
競爭分析和競爭策略
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書
呈現(xiàn)方案
七、贏取承諾（談判策略和技巧）
識別客戶購買信號
促成交易
談判：角色扮演
增值銷售
造成應(yīng)收賬款的原因
信用審查
監(jiān)控到貨和服務(wù)
催收流程
八、轉(zhuǎn)介紹銷售
九、銷售漏斗管理
客戶細(xì)分管理
銷售漏斗管理
績效考核指標(biāo)的確立
講師簡介
付遙 老師
中國第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說-《輸贏》的作者,小說曾被廣州日報(bào)連載
財(cái)智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一
美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師
付遙先生作為資深主管此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。
1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
主要著作：《八種武器——銷售案例、核心能力》和《業(yè)績騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理》《輸贏》《催龍六式》
服務(wù)過企業(yè)：IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、用友公司
東軟集團(tuán)、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊有限公司等。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱：2009大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：2009大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||