前 言：
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的談判技巧尤為重要。如何更好地在談判過程中的陳述自己觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議的商務過程，這也是每一位領導者及業(yè)務員必須考慮的問題。而個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績上升才是公司管理者關注的。在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開源節(jié)流成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入9月11-13日培訓現(xiàn)場，與著名實戰(zhàn)派培訓專家何冰、薛躍武、王文良現(xiàn)場對話！
課程要點：
《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》 主講：何 冰（9月11日）
一、市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標客戶
 專業(yè)營銷過程與市場細分
 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 十種具體的潛在客戶搜集方法
 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP——掌握跟進客戶、促成成交的技巧
 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關鍵問題
 角色演練：誰扼殺了這個合約？
 如何實施顧問式銷售  通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進程
 解決的問題：結合案例分析，理解跟進客戶的關鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認可。
三、購買平臺BP——維護客戶關系，防止客戶流失
 客戶關系的本質
 發(fā)展客戶關系的過程和階段
 如何做好客戶關系（客情）
 常用工具和技巧
 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經營。
《我為訂單狂-成功商務談判技巧》 主講：薛躍武（9月12日）
一、親身參與真實的談判領會總結出(談判練習之一)
 銷售談判原則
 有利的定位
 制定高目標
 良好地運用信息
 充分了解自己的優(yōu)勢
 滿足需求為先, 要求為次
 按照計劃讓步
二、感受談判高手之間的碰撞，領會談判原則的運用
三、參與經典的談判,談判中的讓步策略 (談判練習之二)
 讓步的精要
 讓步的原則
 讓步常犯的錯誤
 銷售談判的三個層面概述
 銷售談判的競爭性
 提出要求
 定出交換條件
 銷售談判的合作性
四、參與經典的談判，領悟將談判原則體現(xiàn)到實際的商務談判中(談判練習之三)  開放式提問
 測試及總結
 有附帶條件的提議
 需要, 要求及談判條件
五、參與經典的談判，感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現(xiàn) (談判練習之四)
 需要及要求的特點及區(qū)別
 談判條件及其種類
 銷售談判的創(chuàng)造性
 營造談判創(chuàng)造性的步驟
 客戶的需求種類
 創(chuàng)造性的原則
六、進而實現(xiàn)本課程的目標：
 對談判在您的個人及事業(yè)方面產生的作
用有新的領悟
 清楚了解商務談判中運用的工具
 談判模式
 更加清楚地領會策略性讓步的精要
 能夠對所有銷售談判進行系統(tǒng)地計劃
《金牌營銷建設團隊與銷售人員激勵》 主講：王文良（9月13日）
第一部分 銷售團隊管理的難點
業(yè)務人員流動性大，難于管理
報表管理難度大
業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差
由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務人員重金錢
業(yè)務人員培訓難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊
招聘的誤區(qū)
招聘的科學方法
銷售組織架構A圖
銷售組織架構B圖
銷售組織架構C圖
第三部分 銷售經理應該具備的能力
管人的能力
管事的能力
管物的能力
東西方兼顧的管理能力
跨行業(yè)借鑒能力
理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務人員必須具備的能力
對行業(yè)市場的了解
對目標細分市場的了解
對本公司產品的了解
找到使用該產品的消費者的需求和購買力
找到該產品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
提成的悲劇
目標管理的獎勵制度的不足
利潤獎勵法
考評法的局限
考薪不能養(yǎng)廉 第六部分 銷售經理必須了解的銷售內容
了解銷售的三大通路
了解銷售的六大組成部分
了解銷售經理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
戴爾.卡耐基成功學
拿破侖希爾成功學
安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
史蒂芬.柯維
金克拉
派翠克.波特
魏特利
敬業(yè)精神的培訓（打麻將的故事）
吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現(xiàn)代銷售會議管理
現(xiàn)代會議管理的科學流程
銷售早會的管理
銷售周會的管理
銷售月會的管理
銷售頭腦風暴會的管理
公司例會制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
日報表的處理
客戶資料表問題
銷售經理的月報表該如何做
公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務人員的暗箱操作問題
如何控管業(yè)務人員吃經銷商的回扣
如何控管業(yè)務人員吃本公司的回扣
如何控管業(yè)務員大客戶的回扣
如何恰到好處的控管業(yè)務主管吃下屬人員的回扣