深圳：2010年01月08-09日（周五、周六）
北京：2010年01月14-15日（周四、周五）
上海：2010年01月21-22日（周四、周五）

課程背景
 區(qū)域市場(chǎng)策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵
 如何快速建立全面的客戶關(guān)系？
 為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
 銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作
 海外市場(chǎng)如何低成本突破

一、 區(qū)域市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
◆ 通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
◆ 研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
◆ 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃邏輯程序分析
◆ 市場(chǎng)策劃的戰(zhàn)略三角形
◆ 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別
◆ 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種渠道
◆ 細(xì)分市場(chǎng)的常用策略
◆ 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)
◆ 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)要具“狼”性
◆ 區(qū)域營(yíng)銷策劃必須解決的兩個(gè)重要問(wèn)題
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局
◆ 常用營(yíng)銷策劃報(bào)告的工具使用技巧
二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 收集客戶資料并做組織分析
◆ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？
◆ 高層公關(guān)技巧
◆ 如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作
◆ 難以接近的客戶公關(guān)
◆ 陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪
◆ 陪同客戶回公司考察
◆ 陪同客戶參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì)
◆ 初次見(jiàn)面的成功解決方案
◆ 商務(wù)用餐
◆ 和客戶休閑
◆ 家訪技巧
◆ 如何送禮
三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲
◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆ 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
◆ 通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
◆ 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
◆ 如何了解客戶的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
◆ 制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
◆ 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆ 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
◆ 如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題
◆ 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
四、海外市場(chǎng)拓展，少走彎路
◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展最大的區(qū)別
◆ 國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
◆ 開(kāi)拓市場(chǎng)方式：從發(fā)展中國(guó)家做起，最終著眼歐美市場(chǎng)
◆ 準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段
◆ 拓展階段：建立根據(jù)地
◆ 發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑
◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售