[課程結構四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心---對手及自我風格的識別及匹配
模塊三：柔性談判的步驟及技巧—流程及策略
模塊四：柔性談判的左右腦思維—突破僵局
模塊五：柔性談判的關鍵---后續(xù)跟進策略



第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
• 為什么要柔性談判
• 柔性談判的定義
• 談判的雙重目的
• 自我談判風格測試與評估
• 柔性談判的5個原則




第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
• 行為風格特征概述
• 不同溝通風格的行為偏好
• 各種人際風格的溝通策略
• 如何識別他人的行為風格
• 談判風格的運用
• 沖突的真諦
• 解決沖突的五種模式






第三模塊 柔性談判的步驟和技巧
1. 接觸階段
a.了解你的對手
b.銷售你的優(yōu)勢
c.確認符合談判的條件
d.造勢
2. 策劃階段
a.談判目標設定
b.你的最后選擇（確立心理優(yōu)勢）
c.如何技巧的陳述最后選擇
練習：我們的最后選擇是什么
d.創(chuàng)造良好的環(huán)境
3. 談判目標設定
4. 協(xié)商階段
a．讓對方無法說“不”
b．自己積極的說“不”
c．通過提議找共識
d. 四種讓步策略分析（永遠不白白提供資源）
e. 判斷對方底線的兩個度
f. 其他技巧



第四模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
1. 談判對手的左腦思維與右腦思維
2. 如何引導對手的左腦思維與右腦思維
3. 如何將對手綁定在右腦思維
4. 談判中“以柔克剛”的心理模式
5. 如何面對拒絕壓力
6. 突破談判僵局
7. 與困難案例的談判

第五模塊 柔性談判的關鍵—后續(xù)跟進策略
a. 對方不履行承諾怎么辦
b. 對方不完全履行承諾怎么辦
c. 對方無能力履行承諾怎么辦
[柔性談判的內涵]
 明弱實強定位
1. 談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進，直取目標。
2. 談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉化，能使談判的進程能通過波浪形的曲線向最終的目標邁進。
3. 談判中能同時把握兩個緯度，即內在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相互配合交叉來推進談判。
 兼顧雙重目標
1. 很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會設置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。
2. “柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關系，使談判的結果是建立在對方良好的感受及雙方和諧的關系的基礎上。
 運用心理技術
1. 很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運用心理學技術，心理學技術是談判人員急需補的一門知識。
2. “柔性談判”則以心理學技術為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理反應”等方式，以“心理學”技術來引導對手，駕馭談判進度。
 以柔克剛策略
1. 柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
2. 所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產生的障礙。