《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明 （8月27日 周五）
第一單元 揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農(nóng)神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業(yè)營銷效益等級考評表
第二單元 業(yè)績平臺：關鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
二、消費品市場、企業(yè)市場的主要細分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年營業(yè)額公式
三、業(yè)務幾何增長準則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元 十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
一、提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長之據(jù)”：獵犬計劃
四、發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務質(zhì)量環(huán)”： 服務質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現(xiàn)有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統(tǒng)、通過細分法甄別企業(yè)關鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績效真理：學著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密�。骸皾撘�(guī)則”之惑
二、 “營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍
《深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 主講：江廣營（8月28日 周六）
一、感覺經(jīng)濟撲面而來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須
1、我國已經(jīng)進入一個偉大的復興時代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期
2、感覺經(jīng)濟的市場地位與發(fā)展趨勢
3、新型企業(yè)與核心能力
4、轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機與生存
5、變革時代的中國市場營銷
6、市場轉(zhuǎn)型——市場結構調(diào)整與消費結構轉(zhuǎn)型
7、營銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競爭已經(jīng)開始
8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標
二、認知比事實更重要
1、不是市場需求不足，而是有效供給不足
2、決定價值的不是實體產(chǎn)品本身，也不是新技術本身
3、生產(chǎn)車間制造的增值價值不足10%
4、絕大多數(shù)人購買時的選擇不是由價格所決定
5、價格心理與價格、價值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購買
6、人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?
三、營銷創(chuàng)新——從舊營銷哲學死路上快逃！步子要大一點，要開一點！
1、營銷本身就是執(zhí)行 2、與市場變化相對應的營銷策略發(fā)展的三個階段
① 以營銷機能為重點
② 以營銷管理策略為重點
③ 以策略性營銷為重點
3、以消費者價值為核心的需求研究
4、創(chuàng)造需求的市場營銷思路
5、感覺價值的制造模式與策劃思路
6、創(chuàng)造價值的策劃與概念的應用思路
7、產(chǎn)品核心的定位策略與服務戰(zhàn)略
四、全新品牌的策劃思路
1、品牌化策略性營銷
2、品牌策劃與品牌表演的案例
3、策略性營銷規(guī)劃的流程
4、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路
5、價值品牌的效能策劃思路
6、名牌產(chǎn)品的勢能策劃思路
7、文化品牌的傳播策劃思路
8、以美譽度為基礎的文化傳播策略
9、以消費者價值特征為核心的品牌策略
10、以領導者品牌地位為特征的品牌運作
《成功管理及銷售經(jīng)銷商網(wǎng)絡方程式 》 主講：張大成 （8月29日 周日）
一、企業(yè)成功經(jīng)營銷售管理應有的布局
1. 成功經(jīng)銷的生存空間
2. 成功經(jīng)銷的Company Vs. 3Cs原則
3. 營銷戰(zhàn)略及營銷組合的基本布局
4. 經(jīng)銷商應有的基本概念及理解
二、企業(yè)經(jīng)銷渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理
1. 經(jīng)銷商的功能及作用
2. 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡的選擇與決策
3. 渠道經(jīng)銷商的激勵與配合
4. 對經(jīng)銷商控制及管理的辦法
三、企業(yè)成功銷售經(jīng)銷商的辦法
1. 企業(yè)銷售人員對經(jīng)銷商的溝通
2. 引導經(jīng)銷商的方法
3. 如何和經(jīng)銷商達成共識
4. 如何制約及管理經(jīng)銷商
四、企業(yè)對經(jīng)銷商的輔導及支持
1. 影響經(jīng)銷商業(yè)績的因素 1. 經(jīng)銷商的企業(yè)營銷戰(zhàn)略
2. 經(jīng)銷商的市場競爭優(yōu)勢
3. 經(jīng)銷業(yè)務環(huán)境的變化因素
五、經(jīng)銷商應如何提升自我的銷售業(yè)績
1. 經(jīng)銷商的營銷戰(zhàn)略及銷售計劃
2. 經(jīng)銷商銷售人員素質(zhì)的重要性
3. 經(jīng)銷商銷售人員整體水平的提升
4. 經(jīng)銷商銷售人員的激勵與管理
六、案例探討：
 海爾的營銷網(wǎng)絡
 通用電器以“實際存貨”系統(tǒng)來支持它的經(jīng)銷商
 美國玩具反斗城的渠道沖突
 IBM的經(jīng)銷渠道沖突
 經(jīng)銷商對制造商的反制――沃馬特公司
 其他實用案例
七、學員實際工作問題的探討及解答