一、銷售人員應(yīng)具備的10個(gè)心態(tài)
1.有所企圖---有野心才有奇跡。
2.目標(biāo)達(dá)成---“績”不驚人死不休。
3.終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。
4.激情四射---熱情是張制勝王牌。
5.加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。
8.積極主動(dòng)---要做就做最好。
9.樂觀進(jìn)取---包羞忍辱是英雄。
10.堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩。

二、銷售人員具備的個(gè)性和知識(shí)
1、銷售人員的基本品格
2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)
3、掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)
4、對(duì)客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解
模擬訓(xùn)練：如何讓客戶了解你的產(chǎn)品

三、銷售人員的有效溝通技巧
案例：高效溝通技巧不僅僅是通知客戶相關(guān)業(yè)務(wù)就算達(dá)到目的
1、對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)
2、溝通的基本模式和構(gòu)成要素
案例：高效溝通技巧不僅僅是通知客戶相關(guān)業(yè)務(wù)就算達(dá)到目的
3、有聲語言溝通技巧
4、無聲語言溝通技巧
案例：真正的高效溝通技巧是在服務(wù)過程中，不斷排除客戶異議為客戶解決問題，促成客戶成交的過程
5、空間語言
訓(xùn)練：如何提升溝通“情商模擬”

四、如何尋找目標(biāo)客戶
1、尋找客戶的重要性
2、尋找客戶的方法
訓(xùn)練：尋找目標(biāo)客戶的方法： 層層提問
3、如何提高尋找客戶的成功率
案例：如何發(fā)覺和引發(fā)客戶需求

五、如何處理客戶的異議
案例：客戶為什么排斥？異議是？
1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
案例：沒有異議—只有引導(dǎo)和選擇排斥異議
2、客戶異議的類型
3、客戶異議的鑒別
4、異議處理的方法
案例：雙贏談判—降低客戶異議(客戶要結(jié)果)
處理客戶異議的技巧
案例：排斥異議是促成，而非通知
6、幾種常見客戶異議處理策略

六、如何把握銷售關(guān)鍵---促成銷售
1、建立正確的成交心態(tài)
2、什么是成交的信號(hào)
案例：如何分辨客戶反饋給你的信息
3、促成交易的有效方法
4、如何與客戶分手
訓(xùn)練：跟客戶說再見

七、如何建立客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、影響客戶關(guān)系的因素
3、如何建立客戶關(guān)系

八、銷售人員的自我管理
1、時(shí)間管理
2、客戶分析
3、銷售活動(dòng)分析
4、拜訪效果分析
案例：自我管理要做到“律己”

九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售
1、零售人員銷售的重要性
2、如何迎接顧客
3、如何接待不同需求的顧客
4、贏得零售銷售的技巧
5、銷售人員經(jīng)常遇到的問題
6、如何利用建議擴(kuò)大銷售

十、打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)
1、設(shè)定團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一目標(biāo)---團(tuán)隊(duì)目標(biāo)人人有責(zé)
2、建立團(tuán)隊(duì)自己獨(dú)特的為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系
3、團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在
案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭暗斗，不是被競爭對(duì)手打敗，而是被自己打敗。