課程大綱：
第一單元：知己是銷售的第一步--大額項目需要銷售顧問

 大額項目銷售與快速消費品之間的差異
 競爭態(tài)勢與我們的策略
 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
 銷售人員自我成長的四階段
 銷售顧問與大額項目之間的關(guān)系
 成為銷售顧問的三個條件

第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略

 什么是KAM?
 80/20 原則的作用
 大客戶有那三種類型
 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
 三類大客戶各自關(guān)心什么？
 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
第三單元：找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素

 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個角色
 找到關(guān)鍵決策人
 如何逃離信息迷霧
 項目中期，我該怎么辦？

 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
第四單元：說對話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶

第五單元：客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素

 銷售中確定客戶需求的技巧
 有效問問題的五個關(guān)鍵
 需求調(diào)查提問四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽出話中話？
 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 如何在談判中維持相對的高價或不降價
 四種降價的條件是什么？

第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 案例分析：推進還是繼續(xù)？
 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
 判斷推進成交的最佳時機
 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
 總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
 客戶后續(xù)總結(jié)與分析