中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）

舉辦時(shí)間：
上�！�2010年12月15日-16日
課程費(fèi)用：3200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
☉ 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
☉ 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題
☉ 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
☉ 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
☉ 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度



課程詳情
1．銷售模式分析
☉ 大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
☉ 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
☉ 顧問角色分析 – 解決問題型銷售

2．銷售訪談流程
☉ 開場 – 引起注意，獲得好感
☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
☉ 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3．銷售開場控制
☉ 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
☉ 尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
☉ 角色演練：控制銷售會(huì)談

4．SPIN技法解析
☉ 讓客戶說“買”的四種提問技法
☉ 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
☉ 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．客戶需求分析
☉ 遵循“先需求后方案”原則
☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析
☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段
☉ 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
☉ 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
☉ 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃
☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
☉ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案
☉ 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃


講師簡介
  王鑒 老師
資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

☉ 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
☉ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
☉ IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國十大培訓(xùn)師”
☉ 中國管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

■ 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問。

■ 部分客戶
艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術(shù)（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國）、TUV南德意志集團(tuán)（德國）、西門蒂克服飾（法國）、AL精益企業(yè)（法國）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團(tuán)、任仕達(dá)人力資源（荷蘭）、東軟集團(tuán)等上百家知名企業(yè)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對(duì)象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。


備    注

課程名稱：顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://m.aokangtiyu.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法       時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時(shí)間  2025 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識(shí)別號(hào)：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

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納稅人識(shí)別號(hào)：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)