中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）

舉辦時間：
大連　2010年12月14日-15日
課程費用：3200元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
會 員 價：會員優(yōu)惠價請咨詢客服， QQ:674837974 手機/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
☉ 解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
☉ 識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透
☉ 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
☉ 摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
☉ 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
☉ 在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會



課程詳情
1．客戶購買決策循環(huán)
☉ 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
☉ 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
☉ 客戶購買決策的六個階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
☉ 接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
☉ 影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
☉ 權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
☉ 制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
☉ 揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
☉ 識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
☉ 提供解決方案，取得客戶認同

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
☉ 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
☉ 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
☉ 影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
☉ 填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．銷售競爭地位分析
☉ 競爭弱勢V型分析及對策
☉ 處理競爭對手的三大原則
☉ 區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
☉ 軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
☉ 客戶為何難下決定 – 負面后果效應(yīng)
☉ 顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
☉ 處理客戶顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
☉ 客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
☉ 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
☉ 學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期
☉ 如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”

8．改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度
☉ 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
☉ 客戶分類與區(qū)域管理模式
☉ 客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略


講師簡介
  王鑒 老師
資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師

☉ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
☉ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
☉ IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”
☉ 中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）


■ 從業(yè)經(jīng)驗
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問。

■ 部分客戶
艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術(shù)（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國）、TUV南德意志集團（德國）、西門蒂克服飾（法國）、AL精益企業(yè)（法國）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團、任仕達人力資源（荷蘭）、東軟集團等上百家知名企業(yè)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。


備    注

課程名稱：大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://m.aokangtiyu.cn


報  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策       時間地區(qū)：____月____日_____市

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時間  2025 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

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