中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）

舉辦時(shí)間：
北京　2010年12月17日-18日
課程費(fèi)用：3000元/人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
 了解CRM應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想
 CRM采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)
 維護(hù)客戶關(guān)系中的注意事項(xiàng)
 幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手。
 可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。
 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
 通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力



課程詳情
《卓越客戶關(guān)系管理》 12月17日
今天的市場競爭中，客戶已成為企業(yè)最寶貴的資源。管理好客戶關(guān)系，是保護(hù)好資源最有效的戰(zhàn)術(shù)，是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的有效方法�？蛻絷P(guān)系管理的目的是通過企業(yè)不斷改進(jìn)與客戶關(guān)系的流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平。所有的企業(yè)都離不開客戶，沒有客戶一切都是空談！建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競爭對手那里奪得客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化值最大化。

第一章 先進(jìn)營銷理念
第一節(jié) 價(jià)值論與需求論
第二節(jié) 顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
第三節(jié) 從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
第四節(jié) 顧問式營銷
第五節(jié) 客戶關(guān)系管理的重要性
第二章 CRM的基本作用
第一節(jié) 記錄客戶基本信息
第二節(jié) 記錄銷售過程和銷售投入
第三節(jié) 成交記錄匯總
第四節(jié) 投入產(chǎn)出比分析
第五節(jié) 進(jìn)行銷售預(yù)測
第六節(jié) 行業(yè)及區(qū)域市場分析
第三章 CRM的高級作用
第一節(jié) 客戶價(jià)值分析
第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理手段
第三節(jié) 找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題
第四節(jié) 即時(shí)干預(yù)，及時(shí)改進(jìn)
第五節(jié) 防止銷售把持客戶
第六節(jié) 避免銷售填寫虛假信息
第四章 客戶關(guān)系建立過程
第一節(jié) 篩選客戶
第二節(jié) 接觸客戶，建立關(guān)系
第三節(jié) 強(qiáng)化關(guān)系
第四節(jié) 讓客戶產(chǎn)生偏好
第五節(jié) 與客戶結(jié)盟
第五章 客戶滿意度維護(hù)
第一節(jié) 客戶滿意度調(diào)查手段
第二節(jié) 滿意度從何而來
第三節(jié) 如何讓客戶感覺物超所值
第四節(jié) 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
第五節(jié) 如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
第六節(jié) 如何防止客戶抱怨和客戶流失
第六章 通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
第一節(jié) 客戶的增長矩陣
第二節(jié) 降低銷售成本
第三節(jié) 交叉銷售與擴(kuò)大銷售
第四節(jié) 重復(fù)采購
第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹
第六節(jié) 如何放大客戶需求

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》 12月18日
沒有談判，就沒有銷售。一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？
收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

第一單元，銷售談判總論
1. 談判是什么？
2. 為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3. 銷售談判流程詳解
4. 談判中的雙贏把握
5. 談判是一種投資
6. 銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備與談判心理學(xué)
1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2. 工具一：了解四種談判對手
3. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4. 工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5. 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
第三單元，高階層談判技巧
1. 如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3. 如何松動(dòng)對方立場
1. 案例講解：開局過招N策略
2. 談判中的人際關(guān)系把握
3. 談判環(huán)境營造的學(xué)問
4. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
5. 中場策略學(xué)習(xí)
6. 如何進(jìn)行讓步？
第四單元，專業(yè)回款技巧
1. 新的利潤增長點(diǎn)—應(yīng)收帳款管理-
2. 中國目前的信用環(huán)境
3. 賒銷的十大好處
4. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
5. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
6. 收款人種類/債務(wù)人的種類
7. 債務(wù)人怎么想
8. 常見客戶拖延借口及實(shí)用解決辦法
9. 收款中的POWER法則


講師簡介
  崔小屹 老師
清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象


備    注

課程名稱：《卓越客戶關(guān)系管理》及《銷售談判與專業(yè)回款技巧》

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://m.aokangtiyu.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：《卓越客戶關(guān)系管理》及《銷售談判與專業(yè)回款技巧》       時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市

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開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時(shí)間  2025 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

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