中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 北京 2010年12月29-31日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含3天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、食宿自理）
培訓(xùn)目標(biāo)
如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷(xiāo)售的技巧和能力；
了解年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的全過(guò)程，學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法，以及計(jì)劃過(guò)程管理到結(jié)果達(dá)成全過(guò)程的關(guān)鍵要素有哪些；
規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
課程詳情
《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》 主 講：何 冰 （12月29日 周三）
第一部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，業(yè)務(wù)人員重金錢(qián)
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷(xiāo)售組織架構(gòu)A圖
3、 銷(xiāo)售組織架構(gòu)B圖
4、 銷(xiāo)售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
2、 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解的銷(xiāo)售內(nèi)容
1、 了解銷(xiāo)售的三大通路
2、 了解銷(xiāo)售的六大組成部分
3、 了解銷(xiāo)售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷(xiāo)售早會(huì)的管理、銷(xiāo)售周會(huì)的管理與銷(xiāo)售月會(huì)的管理
3、 銷(xiāo)售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題
2、 銷(xiāo)售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、 公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》 主講：劉 凡（12月30日 周四）
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷(xiāo)售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷(xiāo)售
9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、 四種客戶類(lèi)型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來(lái)源
4、購(gòu)買(mǎi)者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
2、開(kāi)始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷(xiāo)售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？
《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》 主 講：何 冰 （12月29日 周三）
第一部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，業(yè)務(wù)人員重金錢(qián)
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷(xiāo)售組織架構(gòu)A圖
3、 銷(xiāo)售組織架構(gòu)B圖
4、 銷(xiāo)售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
2、 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解的銷(xiāo)售內(nèi)容
1、 了解銷(xiāo)售的三大通路
2、 了解銷(xiāo)售的六大組成部分
3、 了解銷(xiāo)售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷(xiāo)售早會(huì)的管理、銷(xiāo)售周會(huì)的管理與銷(xiāo)售月會(huì)的管理
3、 銷(xiāo)售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題
2、 銷(xiāo)售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、 公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》 主講：劉 凡（12月30日 周四）
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷(xiāo)售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷(xiāo)售
9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、 四種客戶類(lèi)型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來(lái)源
4、購(gòu)買(mǎi)者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
2、開(kāi)始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷(xiāo)售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？
講師簡(jiǎn)介
何 冰 老師
MBA，曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理，有超過(guò)15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷(xiāo)管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)等中高層管理者。
備 注
課程名稱：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||