做客戶的顧問(wèn)：
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。
有時(shí)，銷售越努力，銷售業(yè)績(jī)可能越不理想；有時(shí)，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物；有時(shí)，看來(lái)很有希望，最終卻輸給了對(duì)手；有時(shí)，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實(shí)：
銷售，就是取得客戶信任的過(guò)程。
銷售，就是不斷了解客戶需求的過(guò)程。
銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說(shuō)服客戶的過(guò)程。
銷售，就是幫助客戶解決問(wèn)題的過(guò)程。
銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力�！按笄扇糇尽�、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會(huì)各種授課技巧，才會(huì)讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。
本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn)，最終鎖定客戶。

課程安排：
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值；
客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；
二、拜訪準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；
計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果；
拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；
組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略；
三、恰當(dāng)開場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感
靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；
解決問(wèn)題：
做好顧問(wèn)式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問(wèn)題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音；
開放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)；
封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求；
五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；
概括：和客戶一起總結(jié)概括；
六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性
專業(yè)提問(wèn)的技巧：詢問(wèn)法則；
面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題；
必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題；
介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；
解決問(wèn)題：
在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問(wèn)服”客戶，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
七、成交談判：賣出價(jià)值
成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度；
常用的成交技巧；
價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；