《年度營銷計劃與執(zhí)行》
主講：崔小屹4月24日
第一章
今年做什么？——年度營銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營銷計劃的三大支柱——目標、行動及責任
營銷計劃的重要性

第二章
營銷目標制定形成
根據(jù)市場需求制定目標
根據(jù)經(jīng)濟增長平均浮動目標
銷售額、利潤和預算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營銷目標制定
經(jīng)驗分享：戴爾公司的營銷目標制定

第三章
行動計劃制定
SMART原則
營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務與渠道業(yè)務的行動計劃
根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營銷行動計劃
行動計劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗分享：西門子公司的營銷行動計劃

第四章
營銷目標的責任落實
平衡計分卡原則
營銷團隊的責權(quán)利設計
營銷團隊的KPI設計
達成目標共識的程序
現(xiàn)場演練：與營銷經(jīng)理的目標談話

第五章
年度計劃的執(zhí)行
目標管理的PDCA
直接結(jié)果與間接指標的設計與監(jiān)控
報表的四大重要作用
風險預估與規(guī)避
以結(jié)果為導向的工作作風
現(xiàn)場演練：根據(jù)給定報表制定改進計劃

《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》
主講：程廣見 4月25日
一、大客戶認知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習

二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運用
說服技術(shù)在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
應收賬款管理-下一個利潤增長點
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
應收賬款的成本

五、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習

《渠道建設與經(jīng)銷商管理》
主講：馬作寬4月26日
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關系
經(jīng)銷商最需要什么
經(jīng)銷商最怕什么
經(jīng)銷商存在的主要問題
代理商服務的內(nèi)容

二、渠道建設與變革
通路發(fā)展的三個階段
當前渠道管理存在的問題
渠道建設原則
渠道建設目標
實戰(zhàn)案例解析

三、經(jīng)銷商激勵
經(jīng)銷商加盟政策
如何實施經(jīng)銷商激勵
如何實施對經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵
如何實施更高層次的激勵
實戰(zhàn)案例解析

四、對銷售員的管理
如何實施對對銷售員的有效管理
為什么說把員工訓練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優(yōu)勢的關鍵？
實戰(zhàn)案例解析