培訓(xùn)簡介講義共70頁具體內(nèi)容根據(jù)報名企業(yè)情況有所調(diào)整 5分鐘  講師介紹
 課程介紹
 總體目標(biāo)
 課堂守則，學(xué)習(xí)方法，   休息時間，鼓勵參與，   關(guān)閉手機  調(diào)整企業(yè)培訓(xùn)的智力準備
 集中注意力
 處理好工作中重要公事
 調(diào)整坐姿，舒服為主
 觀察周圍，準備文具，查看   講義
模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析第1頁 2小時30分鐘  案例研究
 兩種類型的談判
 與之對應(yīng)的準備流程
 談判的最佳替代方案的準備
 潛在談判空間分析  描述兩種有效的談判
 總結(jié)談判的主要困難
 整理清晰的談判流程
 掌握替代方案的制訂
 透徹了解談判空間的意義和   概念

模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法第15頁 2小時30分鐘  了解銷售中的異議
 有效防范異議
 判斷談判的時機
 識別談判的條件
 有效利用存在的問題  學(xué)會消減由銷售人員自己導(dǎo)   致的異議
 學(xué)習(xí)識別談判和銷售的區(qū)別
 善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題來制約   客戶的價格異議

模塊三談判案例研討：在銷售中有效應(yīng)用正確的談判思路和方法第 26 頁 2小時30分鐘  設(shè)計最佳替代方案
 確定采購者動機清單
 確定談判類型和有效對策
 識別談判的條件并制訂空間   策略
 有效利用存在的問題  演練前兩個模塊的主要核心   內(nèi)容
 通過四種實戰(zhàn)模擬的談判   來鞏固全新的談判知識，并   提煉為有效的技能

模塊四一體化談判的分析和應(yīng)用條件：售后使用的高超談判技巧第 32 頁 2小時10分鐘  確定有效前提基調(diào)的一體化   談判技巧
 應(yīng)用時間、空間、不確定性   的各種技巧
 有效的談判計劃
 談判桌上的溝通模式  行業(yè)特點與一體化談判的目   的，目標(biāo)和手段
 制約對手的各種條件應(yīng)用和   掌握
 制訂計劃的初步要求
 強化談判桌上的特殊溝通模   式

模塊五談判有效工具的制作和應(yīng)用：從現(xiàn)實工作開始掌握優(yōu)勢談判模式第 43 頁 2小時20分鐘  研究雙贏的我方利益
 制訂前提列表
 繪制客戶采購關(guān)系圖譜并進   行有效評估
 制訂采購動機表格以及應(yīng)用   時機計劃
 制訂談判雙方的力量對比圖   表  學(xué)會使用所有類型的圖表以   及工具
 掌握自己制作表格的技能并   實際操作
 演練小組制訂的有效表格并   根據(jù)情況修改
 全面繪制談判雙方的力量對   比圖表并分析使用的方案

模塊六綜合案例研究第54頁 2小時10分鐘

 對抗性談判實戰(zhàn)演練
 四個階段性成果的分析以及   錯位演練
 制訂企業(yè)的一個實際談判情   景的全方位對策以及談判計   劃

 掌握兩種談判類型，并在兩   種類型中自由轉(zhuǎn)換
 掌握按照計劃實施談判并落   實計劃目標(biāo)
 掌握談判中的反省能力，以   及溝通的特殊
 模式
 掌握制訂全方位要求的談判   策略
最后的總結(jié)提高談判技巧必須有行動支持提高談判技巧需要耐心以及反復(fù)的實踐提高談判技巧需要用心，猜測并核實提高談判技巧需要有導(dǎo)師輔導(dǎo) 5分鐘  有什么問題要問？
 有什么想法想表達？
 有什么看法要陳述？
 有什么決心要堅定？
 有什么沖動要實現(xiàn)？
 有什么啟發(fā)激動人心？
 有什么喜悅要與人分享？
 有什么困惑更加困惑？
 有什么希望對未來憧憬？ 