中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
| 北京 2013年11月14-15日 | 北京 2013年3月22-23日 |
| 北京 2012年7月19日 |
課程費用：3600元/人（含培訓、資料費、茶點、文具費等）
培訓目標
通過實戰(zhàn)案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
提高學員專業(yè)營銷意識，使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；
分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
課程詳情
第一單元 專業(yè)基礎篇
1. 案例分析：水果店里的故事
2. 銷售的定義
3. 了解和熟悉你的客戶
4. 優(yōu)秀銷售人員應具備的基本能力
5. 優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式
第二單元 銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似（一）、相識階段
1. 客戶關系發(fā)展的三種境界
2. 了解中國人做生意的特點
3. 東西方人的比較
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的進展有能哪些
（二）、相知階段
1. 這些意思到底啥意思？
2. 客戶需求的三個層次
3. 銷售的成功要素
4. 酒桌的規(guī)矩你懂多少
5. 聽懂對方的話外之音
6. 案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1. 客戶需要之窗：超越客戶的期望
2. 在建立關系的過程中不斷了解客戶
3. 關系深度經(jīng)營的主要方法
4. 客戶管理就是關系管理
5. 客戶資料收集與客戶檔案建立
6. 銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1. 增量拓展，存量深耕
2. 客戶分類：評估客戶質量(RAD 法)
3. 用心去經(jīng)營你的客戶。
4. 優(yōu)質服務管理循環(huán)
5. 如何改善服務質量
6. 客戶的滿意（忠誠）=
7. 提高客戶轉移成本的17 種方法
8. 維系客情關系的感情帳戶
9. 進行客戶關系管理的十大要點
10. 經(jīng)典營銷工具：銷售漏斗
第三單元 實戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場意識1. 市場(marketing) 與銷售(sales)
2. 營銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3. 地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標客戶
1. 潛在客戶搜集方法
2. 客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80 法則
3. 雙三角分析法
4. 鎖定客戶—MAN 分析法
5. 確定KEY MAN 關鍵人物
（三）、拜訪前的充分準備
1. 拜訪前的準備
2. 有力的證明
3. 準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1. 我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
2. 塑造積極的個人形象
3. 哪些因素會讓別人印象深刻
4. 商務拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1. 案例分析與討論：買空調
2. 客戶的采購流程
3. 銷售的流程管理與控制
4. 四種不同的溝通
5. 銷售人員成長的四階段
6. 以問題為中心的銷售循環(huán)
7. 常見開場白
8. 溝通就是從說廢話開始
9. 找到共同話題
10. 平滑過渡，自然交流
11. 與客戶同步，取得客戶的認可
12. 學會問問題是最好的調查
—SPIN 是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識人術
1. 看人下菜碟：適應不同性格的客戶
2. 觀人之術——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3. 人際風格測試與分析
4. 改善與不同類型人的溝通
5. 如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產品呈現(xiàn)技巧
1. FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2. 呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3. 顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4. 從這些角度構想FAB（SPACED）
5. 學會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1. 什么是異議?
2. 客戶提出異議意味著什么
3. 客戶拒絕的十大原因與對策
4. 處理反對意見：LSCPA 異議處理技巧
5. 有效的引導技巧
（九）、大客戶開發(fā)的關鍵點
1. 大客戶開發(fā)流程
2. 大客戶銷售的特點
3. 大客戶銷售的關鍵
4. 客戶決策模式和流程
5. 客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6. 做好大客戶銷售的七個條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1. 臨門一腳: 感知和識別購買信號
2. 要求生意
3. 購買信號：客戶的投石問路
4. 成交時的心理
5. 促成成交的技巧
第四單元 銷售案例篇
1. 經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產品做進去，至少與競爭對手平分秋色？
2. 經(jīng)典案例分析二：我們的競爭策略及行動計劃
3. 經(jīng)典案例分析三：小A 的困惑
4. 經(jīng)典案例分析四：難搞的B 客戶
5. 經(jīng)典案例分析五：打一場人民的戰(zhàn)爭
6. 經(jīng)典案例分析六：誰扼殺了這個合約？
7. 經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
第五單元：銷售悟道篇
1. 構建業(yè)務管理平臺
2. 推薦書目
3. 培訓的結束是學習的開始
講師簡介
何冰 老師
MBA，中國最早進入培訓行業(yè)的實戰(zhàn)派培訓專家。北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、四川大學、華中科技大學、西南財經(jīng)大學等高校企業(yè)家研修班、營銷總監(jiān)班客座教授，常年主講《贏在執(zhí)行力》、《打造高績效工作團隊》、《創(chuàng)造頂尖銷售業(yè)績的銷售管理》等課程深受學員好評。
何老師曾任某知名大型跨國公司市場經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。何冰先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。何冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內市場而開發(fā)、設計的，深受企業(yè)和學員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制），成為近十年來最受歡迎的培訓師之一。
何先生近年服務的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè)，包括HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、中信證券、民生證券、宏源證券、太平洋保險、平安保險、都邦保險等千余家企業(yè)。
何先生擅長的課程有：1、《MTP-中高層管理干部發(fā)展項目》（四天）；2、《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》（二天）；2、《對卓越的投資—贏在執(zhí)行力》（二天）；3、《從專業(yè)/技術人才走向管理》（二天）；4、《金牌銷售團隊與業(yè)務管理》（二天）；5、《銷售實戰(zhàn)技能系列課程》等。
課程可以提供內訓
課程對象
企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
備 注
課程名稱：客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
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公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
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