■講師背景與培訓方法
講師背景：成功工作經(jīng)驗 + 咨詢分析實踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例
培訓方法：小組討論，引導式講解，案例分析，實戰(zhàn)分解

■課程大綱

第一部分：學習之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?

1、電話行銷的機遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟周期的特性
電銷媒介的獨特作用
發(fā)達國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用
電話營銷成本浪費嚴重
人員招聘不力與流失嚴重
掌握電話行銷經(jīng)營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經(jīng)營要素
3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？
兩者的首要職責不同
工作關(guān)系、角色定位能力要求不同
勝任力素質(zhì)要求不同
第二部分：招聘挑選與組建團隊
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進行分組規(guī)劃？
實戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構(gòu)
2、銷售精英是選出來的，還是培養(yǎng)出來的？

3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術(shù)條件
如何進行面試看人的技巧
實戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷“話術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計
1、話術(shù)對于電銷的重要意義與含義理解

2、話術(shù)規(guī)劃與分類應(yīng)用
產(chǎn)品的特點對話術(shù)的影響
應(yīng)用模式的分類對話術(shù)的影響
客戶發(fā)展階段對話術(shù)的影響
3、如何正確設(shè)計話術(shù)的方法與技巧
話術(shù)引導地圖
確定銷售流程
確立推進轉(zhuǎn)化率的各項策略
制作三欄式標準話術(shù)執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術(shù)構(gòu)成內(nèi)容
項目標準與要求
業(yè)務(wù)流程與腳本
結(jié)果處理流程
FAQ（常見反對問題與處理）
電話禮儀與溝通基礎(chǔ)

實戰(zhàn)案例研討：銷售話術(shù)實戰(zhàn)探討
第四部分：基于績效的電銷團隊管理
1、影響電銷績效的關(guān)鍵指標KPI
衡量活動量績效指標
衡量工作質(zhì)量績效指標

2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排（重點）
小組研討：PRP實戰(zhàn)演練

3、現(xiàn)場管理的兩大法寶
跟聽
走動管理
現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓與輔導方法
系統(tǒng)培訓規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導方法

第五部分：電銷團隊的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團隊績效的需求來適應(yīng)的調(diào)整自己的行為
1、 因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計表識別人員的狀態(tài)
2、 高效的激勵方法（獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、 防止銷售精英流失