大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等），是指企業(yè)所轄地域內采購其產品量較大的客戶。甚至在大部分的企業(yè)里，20%的大客戶貢獻給企業(yè)80%的利潤，因此企業(yè)必須要高度重視這些高價值的客戶。
而在當下競爭激烈的市場環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的營銷方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著營銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關系。弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門基礎的銷售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關系的角度上，達到逐步滲透到客戶企業(yè)內部，各個擊破實現(xiàn)銷售。

一、大客戶營銷的核心概念
大客戶營銷的特點
大客戶營銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
大客戶營銷人員應該具備的素養(yǎng)和技能
二、大客戶營銷過程中主要考慮的因素
大客戶營銷人員經常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
營銷成功的三部曲
三、不同的人在采購時會有不同的想法需求，探測需要的方法和工具
如何自然地導入與客戶內部不同人的溝通
掌握幫助和引導客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
掌握獲得客戶資料和情報的技巧
四、如何“找對人、說對話、做對事”
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
建立達到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
決策過程中的客戶角色的轉換
應對的行動策略和方案
七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對大客戶營銷人員的最終有效建議
八、總結與收尾
■ 結合課程，制訂企業(yè)目前銷售行動計劃，將理念化為動作