【第一天上午】
一、銷(xiāo)售模式分析
1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)
2、成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷(xiāo)售
二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與提供方案
3、銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用
三、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破
【第一天下午】
四、客戶(hù)訪談開(kāi)場(chǎng)
1、以客戶(hù)話(huà)題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談
3、角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿
4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

【第二天上午】
六、客戶(hù)需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶(hù)異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
【第二天下午】
八、銷(xiāo)售提案建議
1、客戶(hù)問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
九、客戶(hù)承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展
十、客戶(hù)切入策略
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶(hù)切入路徑