一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會需求的模式
 企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
 顧客接觸商品的兩個關鍵點
2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關鍵點
 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
 激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次
二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測試：在購買活動中，顧客關注的是什么？
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內在驅動力
4.養(yǎng)成良好的習慣
三、拜訪前的準備
1.為拜訪設定目標
2.準備你的溝通要點
 我要讓他了解什么？
 我要了解他的什么？
3.輔助物料的準備
4.個人形象的準備
四、拉近距離的開場
1.相互認識
2.寒暄開場
3.迅速獲得對方認同與好感的技巧
4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的
五、探尋客戶的需求
1.說與問
2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機
3.問問題的流程
4.在拜訪前設計你的問題
 工具問題準備表
5.問問題時的行為 六、說服客戶接受你的產品與服務
1.介紹產品的常見問題――強調產品特點
2.FBA陳述法
 特點、優(yōu)點、利益的含義
 特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
—客戶購買的是利益
—每個特點對應多個利益
—利益需要挖掘
 在復雜的銷售中的運用
—要根據(jù)關聯(lián)人的需要調整利益
—根據(jù)對方的需求變化來調整利益
3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準
找到差異化的項目，并完善它
七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內在動機
2.異議產生的原因
 客戶－不需要、擔憂、沒有購買能力
 產品與服務
 銷售人員
3.異議對銷售工作的作用
 了解客戶的狀態(tài)
 發(fā)現(xiàn)問題，
 明確行動方向
4.異議處理的要點
 避免漠視與征服的處理辦法
 檢測產品與服務與客戶的需求的聯(lián)系
 站在對方的角度來思考
 多種手段探尋對方異議的動機
5.如何克服客戶的不關心？
6.如何影響客戶的采購標準？
7.如何克服客戶的價格異議？
八、獲得承諾
1.承諾的內容與時機
2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動