無論是面對機構大客戶還是面對個人客戶，無論是價值千萬的合同還是價值千元的購買，最后雙方達成交易時，都需要就價格、產品服務條件和其他交易條件達成共識。銷售人員每一次沒有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤率降低10%的惡果。銷售的最后階段，優(yōu)秀的銷售人員往往可以通過談判來和客戶達成共識，并取得雙贏的結果；而普通的銷售人員即使能達成交易，可能也會將自己的利潤拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷售談判技巧，是任何一位專業(yè)銷售人員都需要學習的一個核心技能。
【核心問題】
銷售團隊在銷售談判中，所遇到的核心問題列舉如下：
還沒有到談判的時間而過早的進入到談判/不必要的談判；
缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；
過早的/沒有策略的讓步從而將自己逼到絕路；
遇到僵局時，往往沒有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；
談判過程中無法識別對手所采取的談判策略。

第一部分：認識銷售談判
第一單元 理解銷售談判
客戶的承諾
銷售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢來源
第二單元 銷售談判的三個層面
競爭層面
合作層面
創(chuàng)意層面
第三單元 銷售談判的原則
定下較高目標
為推銷的產品或服務選擇有利的定位
充分運用信息
明確你的優(yōu)勢所在
先滿足客戶的需求，而后才是其要求
詳細計劃并按計劃行事
第四單元 談判的四個時機
客戶提出有條件的承諾；
客戶經理已提出價格、產品服務條件以及其它交易條件；
客戶提出的拒絕或反對的意見，是客戶經理無法用產品利益去克服的；
客戶經理確定客戶已經提出所有拒絕或反對的意見。
第五單元 磋商可行的方案
可行的方案
何時使用
ž 交換條件
ž 第一選擇——雙贏的最佳選擇
ž 附加利益
ž 無其它彈性以符合客戶需要
ž 折衷雙方的分歧點
ž 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
ž 做讓步
ž 談判最后階段時出現(xiàn)的小事
ž 放棄
ž 一方或多方會輸
第二部分：策劃銷售談判
第一單元 分析情況
找出客戶的接受動機和拒絕的原因；
找出客戶經理的接受動機和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶贏；
——公司贏；
——客戶經理贏。
第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來評估方案的可行性。
第三單元 盡量使結果完美
找出客戶的附加利益；
找出客戶可接受的可行方案的組合；
預設一個放棄點；
找出要強調的利益；
找出要驗證的假設
計劃自己的讓步曲線
第三部分：執(zhí)行銷售談判
第一單元 談判引言
目的
建立一個清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法
ž 總結到目前為止已談的事項；
ž 確認客戶拒絕的原因；
ž 制訂議程。
第二單元 探尋可行的方案
目的
找出一個可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法
ž 澄清 / 確定客戶需要的內容與成因；
ž 陳述銷售人員的需要與成因；
ž 驗證可行的方案；
ž 請客戶提出意見；
ž 強調利益；
ž 讓事情看起來困難些；
ž 確定接受程度；
ž 暫時擱置可被接受的方案。
第三單元 擬定協(xié)議
目的
結束談判
方法
ž 提出新的提案；
ž 總結利益；
ž 澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。
第四單元 打破僵局
目的
走出困境
方法
ž 坦承僵局；
ž 提出保留下去的理由；
ž 提議暫時調整一下進程。
第五單元 識別并有效處理談判對手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權力限制策略
不合規(guī)矩策略
買不買隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢眾策略
第六單元 處理價格壓力的八條建議
只比較價值，而不是價格
預留還價余地
緩慢而非自動地做出讓步
以優(yōu)惠換取承諾
避免純粹談價格，擴大談判內容
找到其背后的全部需求
運用“權力限制”