中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 上海 2007年10月23-24日 |
課程費(fèi)用：2980元/人（2980元/人(含:授課費(fèi),全套資料與講義費(fèi),證書費(fèi),中餐, 點(diǎn)心及學(xué)員合影照片并郵寄等相關(guān)服務(wù).)）
課程詳情
如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長(zhǎng)的500強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)？
顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
一個(gè)普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長(zhǎng)為一個(gè)受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財(cái)務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？
我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對(duì)重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點(diǎn)。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級(jí)課程。
在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個(gè)行業(yè)的1000多個(gè)使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級(jí)專業(yè)技巧�？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1. 解開兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟
2. 兩大關(guān)鍵密鑰
3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
6. 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第二部分 客戶的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購(gòu)買決策的六大步驟
3. 采購(gòu)的三種方式… 決策過程各不同
4. 采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
第三部分 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5． 為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5． SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受
第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5)為什么要理解客戶的客戶？
6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1.）認(rèn)識(shí)問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略
2.）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3.）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4.）選擇評(píng)估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5.）購(gòu)買決定 達(dá)成交易 購(gòu)買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6.）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語(yǔ) 銳化我們的能力
1. 如何在實(shí)踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
3. 價(jià)值連城的十句話
（* 代表備選內(nèi)容）
【培訓(xùn)方式】專家講解、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練、師生互動(dòng)、培訓(xùn)游戲、視頻研討等.
講師簡(jiǎn)介
張立新 老師
張立新先生
工作背景：
1999——2002年任職于歐洲最大的企業(yè)管理顧問集團(tuán)，擔(dān)任市場(chǎng)與銷售的高級(jí)顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場(chǎng)代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。
最近八年來，一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員。
學(xué)歷背景：
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。
培訓(xùn)課程主要為：
《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經(jīng)銷商管理高級(jí)課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。代表課程：《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》
講師曾服務(wù)過的內(nèi)訓(xùn)客戶中，特別指定采用此課程的包括：
外資企業(yè)：富士施樂（FUJI XEROX）、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾、羅地亞（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、博萊科信誼（BRACCO SINE）、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、漢高（中國(guó)）投資有限公司（HENKEL）、寶馬（BMW）等。
中國(guó)企業(yè)：用友軟件、中遠(yuǎn)集裝箱集團(tuán)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國(guó)際貨運(yùn)、中達(dá)電通等；
客戶評(píng)議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國(guó)管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國(guó)學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
好久沒有機(jī)會(huì)聽到這么精彩的高級(jí)銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學(xué)員）
課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。（寶馬學(xué)員）
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：顧問式銷售技巧 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||