中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
課程費(fèi)用:3800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi),不含食宿交通)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷(xiāo)售漏斗管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合,迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
大客戶開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷(xiāo)售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。
通過(guò)學(xué)習(xí),使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義,建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法,以及如何面向高層建立人際關(guān)系。
課程詳情
《大客戶銷(xiāo)售技巧與中國(guó)式客戶關(guān)系管理》主講:張長(zhǎng)江(5月27日-28日 2天)
第一講 定義大客戶
主要議題:究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷(xiāo)售的主要工作是什么?
大客戶的定義:二八法則
典型大客戶的四個(gè)特征
大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用?
客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗
客戶生命周期價(jià)值的概念
大客戶銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開(kāi)發(fā)第一式:潛在客戶
主要議題:巧婦難為無(wú)米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?
潛在客戶的定義
銷(xiāo)售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選:MAN原則
案例:美女征婚記
第三講 大客戶開(kāi)發(fā)第二式:初步接觸
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷(xiāo)售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例:美女銷(xiāo)售的困惑
采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
采購(gòu)小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶)
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶需求的技巧:提問(wèn)與傾聽(tīng)
需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護(hù)教練?
案例:范蠡救子
明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識(shí)別:識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
案例:一錘定音
競(jìng)爭(zhēng)分析:誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
互動(dòng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
德國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開(kāi)發(fā)第三式:中國(guó)式關(guān)系維護(hù) 成功入圍
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值;關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣:會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
女生修電腦 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例:老大來(lái)了
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
互動(dòng):你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值?
參觀考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
案例:湖北銷(xiāo)售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開(kāi)發(fā)第四式:成功簽約
主要議題:接觸的客戶層次決定了訂單的大小,應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷(xiāo)售以擴(kuò)大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏?
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例:某電信局銷(xiāo)售案例
什么是雙贏談判?
雙贏談判的四個(gè)原則
雙贏談判的四個(gè)要素:談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開(kāi)局策略:高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場(chǎng)策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例:談判情景練習(xí)
第六講 中國(guó)式客戶關(guān)系管理
主要議題:與大客戶達(dá)成第一筆訂單后,就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?
客戶關(guān)系維護(hù)第一步:客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠(chéng)度
大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢(qián)包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系維護(hù)第二步:策略制定
客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關(guān)系維護(hù)四法
案例:毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠(chéng):從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
案例:索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關(guān)系維護(hù)第三步:策略執(zhí)行
大客戶銷(xiāo)售是整個(gè)公司的事情
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷(xiāo)售漏斗工具
講師簡(jiǎn)介
張長(zhǎng)江 老師
David Zhang 實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家;工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
英國(guó)威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國(guó)際(香港)控股銷(xiāo)售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān);
13年一線銷(xiāo)售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;
1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股),任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解,擅長(zhǎng)大客戶銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn);
張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專(zhuān)著
擅長(zhǎng)課程:《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》、《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維》等
培訓(xùn)特色:以互動(dòng)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng),注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),通過(guò)各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有:
電氣自動(dòng)化:特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、ABB、西門(mén)子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工:湖南華菱、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油
交通物流:中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào):開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車(chē)網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他:中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、高級(jí)銷(xiāo)售代表、工業(yè)品銷(xiāo)售工程師等銷(xiāo)售與客戶關(guān)系相關(guān)類(lèi)管理人員。
備 注
課程名稱:大客戶銷(xiāo)售技巧與中國(guó)式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:m.aokangtiyu.cn(中國(guó)培訓(xùn)易)
課程名稱:大客戶銷(xiāo)售技巧與中國(guó)式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買(mǎi)方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開(kāi)課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |