五大模塊 主題 核心內(nèi)容
營銷戰(zhàn)略系統(tǒng) 卡位戰(zhàn)略 工業(yè)品營銷研究院獨創(chuàng)的卡位理論，為您的企業(yè)建立屬于自己的獨特贏利模式。從細(xì)分市場中，找到合適的定位；建立競爭優(yōu)勢，并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競爭對手短時間內(nèi)無法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇；
營銷管控系統(tǒng) 營銷管控 粗放式管控的年代已經(jīng)結(jié)束了，靠人治理的企業(yè)越發(fā)艱難了，建立有效的天龍八部，讓內(nèi)部體系自動自發(fā)地建立營銷管控；建立系統(tǒng)，鋪設(shè)鐵軌，成為百年企業(yè)，基業(yè)長青。
組織發(fā)展系統(tǒng) 組織設(shè)計 工業(yè)品的營銷組織規(guī)劃，需要行業(yè)、區(qū)域等的方式設(shè)計矩陣組織,來更好地搭建團(tuán)隊, 同時,必須利用技術(shù).商務(wù).生產(chǎn)等協(xié)同銷售前端的市場拉動. 建立有效績效考核機制來拉動團(tuán)隊的效用.
人才發(fā)展系統(tǒng) 核心人才 企業(yè)培養(yǎng)人不容易，特別是精英人才的離職一定是經(jīng)過深思熟慮的。決不會因為一時沖動而扔掉飯碗，更不會因為一點小事而草率辭職，當(dāng)優(yōu)秀員工心意已絕、堅持離去時，公司的老總們需要反思員工為什么會走？企業(yè)怎樣才能留駐人才？ 同時，吸引高端人才，共同發(fā)展壯大？
品牌推廣系統(tǒng) 品牌戰(zhàn)略 品牌營銷中的推與拉；核心賣點的塑造，市場推廣的七種武器，有效利用，事半功倍，合理推廣，節(jié)約成本。

模塊一：卡位戰(zhàn)略系統(tǒng)
前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來前進(jìn)的燈塔
問題： 許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷售數(shù)字的增長，2個億、3個億、5個億，10個億……,卻沒有企業(yè)未來中長期的戰(zhàn)略卡位，更沒有戰(zhàn)略實施的路徑，導(dǎo)致銷售額是上升了，營銷費用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險增加了，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己沒有賺到錢，怎么辦？
1、制定營銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵　　　　　　　　　 2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇　
3、創(chuàng)造市場游戲規(guī)則的制定者　　　　　　　　 4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：　“三一重工成為細(xì)分市場的規(guī)則制定者”　　　　　 “默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
課程大綱：

一、明確定位是細(xì)分市場之后的艱難選擇
問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機四伏， 不是投資而是投機；核心產(chǎn)品的不突出, 萬金油的公司，不是在做實業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險
細(xì)分市場的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
制定細(xì)分市場的第一選擇
案例：　“通用電氣成功的秘訣”
“全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)”
二、挖掘優(yōu)勢是市場競爭的不二法寶
問題： 市場產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競爭力不夠明顯，競爭優(yōu)勢不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場競爭的優(yōu)勢如何創(chuàng)造？
目標(biāo)客戶的市場到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優(yōu)勢提煉的二大關(guān)鍵
案例：
宇通客車從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國
三、做到最好（聚焦）
問題：市場上的競爭優(yōu)勢必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢的淬煉更需要堅持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點，堅持優(yōu)勢
核心優(yōu)勢的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
四、建立團(tuán)隊（借力打力）
問題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個人，而是一個整體團(tuán)隊的合力，甚至靠內(nèi)外部的團(tuán)隊互動才是上策。
借力打力的高效團(tuán)隊
資源整合，發(fā)展自我
內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團(tuán)隊打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

后記：卡位戰(zhàn)略是工業(yè)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略思維
工業(yè)的發(fā)展，最早是蒸汽機的發(fā)明，造就了英國，稱霸世界；二次世界大戰(zhàn)之前的德國，利用工業(yè)的強大，成就了“戰(zhàn)車”；享受二次大戰(zhàn)勝利成果的美國，利用掠奪世界財富，成就了“輝煌”，上個世紀(jì)，戰(zhàn)敗的日本，靠自己自強不息，號稱“買下整個美國”，而今中國來了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，我想：卡位戰(zhàn)略是未來發(fā)展的戰(zhàn)略思維。
模塊二：營銷管控系統(tǒng)
前言：粗放式營銷時代
問題：目前，工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程，營銷成本過高，風(fēng)險大，過分依賴“營銷精英”，人在項目在，人走項目走， 營銷管控基本是放羊，缺乏系統(tǒng)化的管控體系。
課程大綱：

一、營銷從粗放到精細(xì)化管控
問題：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
營銷的“四拍”原理
營銷的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營銷管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)
二、營銷管控的天龍八部
問題：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計 （25%）
第四部：技術(shù)交流 （30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營銷管控的四大原則
問題：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理控制呢 ？
控制過程比控制結(jié)果更重要；
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 　
案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”
四、營銷管控的四大工具
問題：銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴(yán)重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)
銷售費用失控原因分析 營銷銷售管理流
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”


后記：精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)
為什么外企管控風(fēng)格比較嚴(yán)謹(jǐn)，人走幾乎對業(yè)務(wù)沒有什么影響，然而國內(nèi)企業(yè)比較粗放，人走導(dǎo)致業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)致命性打擊，因此，想成為百年老店必須學(xué)習(xí)他們的營銷管控的做法來借鑒更重要，所以，精細(xì)化的“天龍八部”管控是關(guān)鍵。



模塊三、品牌推廣系統(tǒng)
前言： 中國工業(yè)企業(yè)從20世紀(jì)50年代到今天，一共只有60年時間，因為長期的不透明，以至于工業(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。
同時，工業(yè)品與一般快速消費品在營銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，像“大眾情人”的消費品做廣告不適合，因為工業(yè)品的目標(biāo)客戶相對比較窄，以公司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以，就更加認(rèn)為“皇帝女兒不愁嫁”，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。
課程大綱：

第一種武器：技術(shù)交流與推廣
技術(shù)交流會
巡回展
論壇
競賽
案例：西門子的技術(shù)推廣
第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人
專業(yè)廣告媒體的選擇
幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?
工業(yè)品廣告欣賞
廣告效果評估
案例：中聯(lián)重科的“5000萬廣告的價值”
第三種武器：人員拜訪
參觀考察策略
產(chǎn)品展示策略
核心賣點提煉
品牌文化傳播策略
第四種武器：事件營銷
事件營銷
中集案例
特靈空調(diào)案例
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
公共關(guān)系的典型操作模式
政府與行業(yè)協(xié)會的商務(wù)公關(guān)
企業(yè)之間的商務(wù)活動
案例：駐京辦的啟迪
第六種武器：樣本工程
樣本工程的操作模式
樣本工程的典型應(yīng)用案例
第七種武器：展會營銷
展會營銷的基本原則
展會營銷的策劃與組織
經(jīng)典展會營銷案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷
事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的概念
案例：華為1000萬的展會營銷

后記： “對于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場時，在質(zhì)量、價格方面的控制力不大，中國企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%—15%的市場加工費”。
無庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價格，并且依舊具有極強的競爭力，這就是做品牌的魅力。
加入WTO后市場越來越開放，導(dǎo)致自由化程度越來越高。勢必會有越來越多的外資企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)加入，競爭將越來越激烈。同時，隨著中國法制越來越健全，給那些利用個人公關(guān)等非法手段為主的銷售型企業(yè)的生存空間越來越小，關(guān)系營銷偏弱化，理性程度越來越高，同時市場也會越來越規(guī)范，透明度也越來越高，從而進(jìn)一步強化了品牌的意識。所以，品牌競爭是企業(yè)競爭的最高形式，是社會發(fā)展的大勢所趨。
模塊四：人才發(fā)展系統(tǒng)
前言：工業(yè)品營銷周期長，過程復(fù)雜，導(dǎo)致人才不容易培養(yǎng)，或者大部分人才耐不住寂寞，來了走了，或者人才缺乏有效的培養(yǎng)機制，然而如何培訓(xùn)一批人才更缺乏一些方法，老人積極性不高，動力不足，然而如何再次讓其煥發(fā)青春，使公司有大發(fā)展的機會。
課程大綱：

一、人才壓模體系
建立模型: 營銷人員的勝任素質(zhì)模型
壓模體系: 全面能力提升的培訓(xùn)體系
1.建立標(biāo)準(zhǔn)化能力模型
2.運用測評工具來了解銷售能力現(xiàn)狀
3.根據(jù)能力發(fā)展階段,提供相應(yīng)的能力發(fā)展模型
案例：海爾集團(tuán)--人才培養(yǎng)的“儲水池”
二、培訓(xùn)體系
成果展示: 根據(jù)落地成果進(jìn)行認(rèn)證考核
輔助工具: 銷售手冊的編寫與標(biāo)準(zhǔn)制定
培訓(xùn)認(rèn)證: 內(nèi)部課程的專業(yè)認(rèn)證講師團(tuán)隊
案例： 三一的人才梯隊發(fā)展
三、人才的保留與激勵
空降兵陣亡的6大陷阱分析和防范
人才保留的關(guān)鍵動作----站穩(wěn)三級臺階
建立企業(yè)內(nèi)部有效的留人機制
構(gòu)建寬帶工資制-在每個崗位創(chuàng)造英雄
關(guān)鍵人才流失的表現(xiàn)和原因分析
運用個人測評報告對人才的有效激勵方法
人才儲備機制的構(gòu)建條件
案例：人才激勵的七個核心

后記： 建立有效的培訓(xùn)體系，利用壓模的方式，造就人才團(tuán)隊的大發(fā)展，讓公司進(jìn)一步有人才發(fā)展后勁，百年樹人，百年老店靠人的發(fā)展與提升，所以：21世紀(jì)最關(guān)鍵的企業(yè)發(fā)展是：人才。

模塊五：組織規(guī)劃系統(tǒng)
前言：組織規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的骨架，有效設(shè)計是非常有必要的，但是工業(yè)企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)組織設(shè)計以行業(yè)還是區(qū)域為中心、行業(yè)為中心，成本比較高；區(qū)域為中心，專業(yè)度不夠；市場部與銷售部之間的如何平衡，市場部花錢如流水，銷售不明顯；崗位職能分工不清晰，崗位設(shè)置不合理，績效考核沒標(biāo)準(zhǔn)，績效結(jié)果沒后續(xù)，導(dǎo)致企業(yè)缺乏有效的體系與規(guī)范。
課程大綱：

一、組織設(shè)計體系
組織營銷的流程設(shè)計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
案例： ABB的組織設(shè)計
二 、績效管控體系
工業(yè)品營銷績效考核的核心問題
工業(yè)品營銷績效考核的基本思路
績效薪酬--四步設(shè)計
營銷中心--薪酬設(shè)計的規(guī)劃
項目團(tuán)隊中個人的考核設(shè)
案例： 團(tuán)隊績效的評估方法


后記： 組織設(shè)計必須結(jié)合績效體系，否則無法落地，但是考核內(nèi)容不夠明顯，員工的積極性有不夠，導(dǎo)致組織設(shè)計空中樓閣，所以，成就大企業(yè)需要大格局，如何分錢才能收人心，敢分錢才能收人命。