第一天上午：
開營宣講（3分鐘）
破冰活動（7分鐘）
講師帶領全體學員宣誓（2分鐘）
第一部分 樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài)1、 自信 2、 自發(fā)3、 自省 4、 自律5、 自強 （體驗式培訓）6、 自始至終
故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）
啟示及收獲
講師點評
第二部分 找對人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題1、 我到底在賣什么？2、 我的客戶必須具備哪些條件？3、 客戶為什么會向我購買？4、 客戶為什么不向我購買？5、 誰是我的客戶？6、 我的客戶會在哪里出現？7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？8、 誰在搶我的客戶？二、開發(fā)客戶的15種渠道1、隨時隨地交換名片2、參加專業(yè)的聚會、專門的研討會3、結識同行4、黃頁查詢5、114查詢臺6、向專業(yè)的名錄公司購買7、請沒有買你產品的客戶推薦8、請親朋好友轉介紹9、專業(yè)報刊雜志收集整理10、加入專業(yè)俱樂部、會所11、網絡查詢12、請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）13、請有影響力的人幫你推薦14、路牌廣告、戶外媒體15、到名片店購買名片三、客戶資格評估4要素1、需求度2、需求量3、購買力4、決策權四、建立客戶檔案表
情景演練：如何獲得別人的幫助？（20分鐘）
學員實戰(zhàn)練習
講師過程指導

第一天下午：
課前小游戲（3分鐘）
第三部分 足準備（60分鐘）一、形象準備1、 男士穿著西裝10大忌2、 女士穿著職業(yè)套裝8忌二、禮儀準備銷售人員8大禮儀底線三、銷售工具準備四、顧客背景五、專業(yè)準備1、對公司 公司1問2、對產品 產品5問3、對行業(yè)4、對競爭對手4問5、顧客經常問到的問題準備五、心理準備
分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務員（20分鐘）
學員互相討論
講師點評及總結
第四部分 做對事（60分鐘）一、 新舊銷售模式對比二、 銷售人員3種境界圍人、維人、為人三、客戶關心的6個問題1、你是誰？2、你要對我講什么？3、你說的對我有什么好處？4、如何證明你的好處？5、我為什么找你買？6、我為什么現在就買？四、貫穿銷售過程中的2大關系五、親近度1、如何判斷4種親近度關系2、提升親近度的8大社交原則1）輪盤寒暄話術2）如何尋找共同點3）贊美的5個技巧六、信任度1、信任度的4種狀態(tài)2、打開信任度的3道門1）建立企業(yè)信任度的4個策略2）建立對銷售員的信任度3）解決客戶具體問題的能力
情景演練：贏得客戶好感的4個訣竅（20分鐘）
學員練習
講師點評及總結

第一天晚上：
第五部分 說對話（60分鐘）一、銷售溝通中說與問的黃金比例二、問的技巧1、提問的2模式2、何時問開放式問題3、何時問封閉式問題4、與客戶初次見面要了解的9個問題5、客戶已有供應商時要了解哪些問題？三、聽的技巧1、聆聽的4個層面2、常犯的6個聆聽錯誤3、聆聽的12個技巧四、與客戶溝通的4種結果
1.角色扮演：一次重要的會面（20分鐘）
學員演練
講師點評、指導、示范
2.突破恐懼訓練：當眾自我介紹（每人都要練）（60分鐘）
講師點評、指導、示范

第二天上午：
全體齊呼口號，熱身（5分鐘）
第六部分 塑價值（60分鐘）一、介紹產品的4種力量效力對比二、說服影響別人的6大力量三、塑造價值介紹產品的8種方法1、利害分析法2、FABE法則3、故事法4、列舉數字法5、體驗參觀法6、對比呈現法
7、典型案例法8、表演示范法
學員演練，分組PK（30分鐘）
講師點評，示范，總結
第七部分 防異議（60分鐘）一、對待異議的首要態(tài)度二、解除顧客異議的2大忌三、認同顧客的6個經典話術四、解除顧客異議的4個步驟五、如何核實異議六、核實異議的的話術七、異議的種類及處理技巧1、價格異議1）客戶討價還價的心理動機2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？3）報價的注意事項4）解除價格異議的5種方法2、品質異議3、服務異議4、借口異議5、需求異議給客戶造緊迫或短缺8種策略6、競爭對手異議7、對銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
學員與講師齊參與演練
然后講師點評、示范及總結

第二天下午：
課前熱身活動（5分鐘）
第八部分 促成交（60分鐘）一、2個最佳成交時機二、客戶的購買信號1、語言信號2、行為信號3、表情信號三、5個成交的方法四、促成交易3個步驟五、成交后的5個注意事項六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
團隊游戲：終于找到組織了（20分鐘）
學員全部參與
講師指導
第九部分 立口碑（60分鐘）一、讓客戶有贏的感覺二、售后服務三、保持與客戶的溝通四、關心客戶的家人五、幫客戶拓展事業(yè)
魔鬼訓練：在磨難中成長（40分鐘）
學員全部參與
全體學員定下自己的書面目標
講師總結
全體學員宣誓
訓練營圓滿結束