【第一天上午】
一、客戶購買決策循環(huán)
1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購買決策的六個階段及特征
二、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產(chǎn)品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、制定客戶切入路徑 – 目標與策略

【第一天下午】
三、需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
2、識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
3、提供解決方案，取得客戶認同
四、評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
1、客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購買決策準則的四種策略
4、填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術

【第二天上午】
五、銷售競爭地位分析
1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
4、軟、硬準則下的不同銷售路徑
六、消除顧慮 – 建立客戶的信任度
1、客戶為何難下決定 – 負面后果效應
2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律

【第二天下午】
七、執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度
1、客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
2、新玩具期、學習期和收效期的特征
3、學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
4、如何預防和消除客戶“動力下降”
八、改變階段 – 維護雙方的關系度
1、導致客戶改變的內外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關系維護與二次開發(fā)策略