中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 北京 2008-03-12 |
課程費用：1200元/人（1200元/人）
課程詳情
滿足客戶需求的銷售流程
收集和分析客戶資料
案例：通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
A、建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
B、挖掘需求
什么是需求
個人需求與機構(gòu)需求
個人的五層次需求
需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標和愿望
問題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購指標
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
連接個人需求與機構(gòu)需求
C、呈現(xiàn)價值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標體系
D、顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
E、贏取訂單（談判策略和技巧）
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議
F、跟進服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
應(yīng)收賬款管理
銷售漏斗管理
客戶細分管理
銷售漏斗管理
G、績效考核指標的確立
成功銷售的心態(tài)
滿懷信心
正直誠信
積極主動
不斷學(xué)習(xí)
雙贏思維
要事第一
目標導(dǎo)向
講師簡介
付遙 老師
1.決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素包括團隊的能力、態(tài)度和系統(tǒng)。通過建立可以衡量的學(xué)習(xí)體系可以提高團隊的能力和態(tài)度，采用銷售機會和銷售活動管理系統(tǒng)可以將銷售策略和領(lǐng)導(dǎo)銷售的原則轉(zhuǎn)化成為可以操作的軟件工具，使銷售團隊具備分析和工作系統(tǒng)。擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗，基于上述方法幫助客戶提升團隊銷售業(yè)績。
2 .
作為資深主管此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓(xùn)主管，銷售經(jīng)理。負責(zé)戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，負責(zé)的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月，分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
3 .
在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過包括培訓(xùn)、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。
同時兼任清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院，北大等著名培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師。
4 .
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗。
從2000年8月起，作為資深主管負責(zé)戴爾中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
從1998年7月至2000年8月，分別擔(dān)任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務(wù)，其間負責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月，負責(zé)IBM（中國）電信行業(yè)產(chǎn)品和方案銷售，獲得IBM（中國）Hundred Percent Club獎勵。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
大中型企業(yè)部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等，成長型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)等
備 注
課程名稱：大客戶拓展策略
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶拓展策略 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||