課程大綱：


激勵(lì)篇


1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
7、 銷售人員就是信心的傳遞者
8、 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對(duì)象
9、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
10、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
11、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
12、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
13、 是鷹就不要做雞的事
14、 挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、 不放棄、不拋棄�。�
16、 TOP一定是在團(tuán)隊(duì)中成長(zhǎng)起來(lái)的

基礎(chǔ)篇

一、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求
 銷售的過(guò)程就是與客戶互惠的過(guò)程
 如何首先將自己銷售出去?
 哪些因素影響客戶對(duì)銷售人員的信任感
 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行
 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由
 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？

二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
 不要太在意自己的過(guò)失
 銷售成功的線路不一定是直的
 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去
 可知覺(jué)的專家性
 可知覺(jué)的信賴性
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
 何時(shí)用理性說(shuō)服，何時(shí)用情感說(shuō)服？
 何時(shí)使用單方面說(shuō)服或雙方面說(shuō)服？
 說(shuō)服過(guò)程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

3、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法
 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
 文字資料/影像資料/面談

4、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒
 好心情效應(yīng)的影響
 恐懼效應(yīng)的影響
 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
 客戶的選擇性記取信息

實(shí)戰(zhàn)篇

一、銷售中的提問(wèn)技巧

二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死
 不要帶著問(wèn)題往下走
 第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問(wèn)題
 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題
 成交之后，需要了解的問(wèn)題
 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題

三、銷售過(guò)程中傾聽
 傾聽的三種形式
 傾聽等于判斷
 如何進(jìn)行客戶判斷
 銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟

四、如何與不同性格的客戶打交道
 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn)
 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn)
 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重
 當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略
 對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整

五、如何處理客戶異議
 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
 客戶異議的種類
 處理異議的原則
 處理異議的方法