一、課程大綱:

一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶的“分工協(xié)作”
項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控：天龍八部
售后服務(wù)—四步流程
大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”
客戶關(guān)系的三種類型
A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系
互相踢皮球怎辦？
如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么？
如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
如何“找對(duì)人”？突破信息孤島？
案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)？
已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關(guān)系
如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
如何與不同采購(gòu)角色溝通（采購(gòu)、技術(shù)、老總）
融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶
五、與高層互動(dòng)的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？
六、大客戶的談判策略
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦？
角色扮演：誰賺的錢多？
七、提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
大客戶服務(wù)的真諦？
一對(duì)一的大客戶服務(wù)如何做？
如何提供增值服務(wù)？
如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？
如何讓大客戶跟著我走？挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù)？
維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)