【課程背景】
顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)�？蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知，評(píng)估選擇，消除顧慮，決定購買，執(zhí)行，隨時(shí)間改變的六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

SPIN是顧問式銷售訪談中一種溝通與成交策略，目的在于發(fā)掘潛在客戶的內(nèi)在需求，成功簽單。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司都已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關(guān)鍵技巧，并幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略。

【課程大綱】
第一天
1．總論
大宗生意的四大難點(diǎn)
銷售模式對(duì)比與分析
2．顧問式銷售流程
顧問式銷售訪談的四個(gè)階段
業(yè)務(wù)顧問的角色定位
3．開始銷售訪談
使銷售開場有效的三種做法
視頻：開場為何失敗？
4．客戶需求調(diào)查
顧問式銷售SPIN技法解析
角色操演：SPIN提問策劃和運(yùn)用
5．需求分析
認(rèn)知客戶“需求陷阱”
處理客戶“價(jià)值天平”
6．顯示產(chǎn)品能力
顯示能力的FAB法則
情境練習(xí)：提供解決方案
7．異議防范
異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)
應(yīng)對(duì)異議的三種技巧
8．取得客戶承諾
銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計(jì)
取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟

第二天
1．總論
客戶的購買決策循環(huán)
案例：解讀你的銷售誤區(qū)
2．客戶切入策略
客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)
練習(xí)：如何制定叩門策略
3．需求認(rèn)知階段
理性需求vs.感性需求
案例：看施樂如何做銷售
4．評(píng)估選擇階段
影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略
練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異
5．競爭分析
硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則
案例：IBM的“軟硬”攻略
6．消除顧慮階段
負(fù)面后果的存在跡象和處理原則
案例：處理負(fù)面后果
7．執(zhí)行階段
付出與結(jié)果曲線圖
認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
8．隨時(shí)改變階段
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶管理定位與運(yùn)作模式