中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課 

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解決方案營(yíng)銷(xiāo)，出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營(yíng)銷(xiāo)方式為顧問(wèn)式、專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
課程背景
華為87年2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2012年銷(xiāo)售額2202億元，凈利潤(rùn)154億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；
三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷(xiāo)售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)后成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；
遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷(xiāo)售額達(dá)150億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
三和國(guó)際幫助客戶省心、省力、省錢(qián)，從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)�業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績(jī)和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌�：他們不再是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷(xiāo)方式為推銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷(xiāo)取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營(yíng)銷(xiāo)方式為顧問(wèn)式、專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
培訓(xùn)目標(biāo)
定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
　運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
　模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
　組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變；
　營(yíng)銷(xiāo)上 從產(chǎn)品推銷(xiāo)向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變；
　管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；
隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。