《大客戶銷售策略與談判技巧》 主講：黃宏山（3月14-15日 周五-周六）
上篇　大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營(yíng)銷近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)

二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路

1、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油

三、穿越三大思維陷阱

1、為什么銷售沒有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色

4、語言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里

四、涵養(yǎng)三大核心品格

1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

五、加持積極正向心態(tài)

1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒有

六、驚艷5000年的弧線四步

1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議

下篇 大客戶銷售策略與技巧

一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任

1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零

三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問話技術(shù)

四、騰龍第四式：清障排雷

1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br />2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交

1、你有勇氣嗎 2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官

1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意

七、建立客戶關(guān)系

1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員

八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款

客戶關(guān)系管理：
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
應(yīng)收賬款：
1、收款人種類
2、 債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋

《微營(yíng)銷》 主講：王焌鐸 （3月16日 周日）

一、微信新功能及其商業(yè)模式解讀
1.微信營(yíng)銷與短信營(yíng)銷
2.微信營(yíng)銷與搜索營(yíng)銷
3.微信營(yíng)銷與門戶廣告
4.微信營(yíng)銷與SNS營(yíng)銷
5.微信營(yíng)銷與視頻營(yíng)銷
6.微信營(yíng)銷和病毒營(yíng)銷

二、企業(yè)微信公眾賬號(hào)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1.微信公眾賬號(hào)的價(jià)值及運(yùn)營(yíng)方式
2.微信公眾號(hào)的選擇：服務(wù)號(hào)向左，訂閱號(hào)往右
【案例解析2】駱駝的四個(gè)微信公眾號(hào)
3.微信公眾賬號(hào)規(guī)劃的4大策略
4.微信公眾賬號(hào)的設(shè)計(jì)
5如何利用公眾平臺(tái)一個(gè)月吸入5萬關(guān)注者的方法

三、企業(yè)微信發(fā)布內(nèi)容的規(guī)劃與選擇

1.用戶關(guān)注微信賬號(hào)的目的
2.企業(yè)微信規(guī)劃內(nèi)容策略：不同的企業(yè)，不同的內(nèi)容
3.企業(yè)微信內(nèi)容欄目設(shè)置
4.企業(yè)微信內(nèi)容的12大來源
【案例解析】購(gòu)房者砍價(jià)聯(lián)盟：為購(gòu)房者提供幫助
5.把握企業(yè)微信內(nèi)容推送時(shí)間的4大技巧
6.內(nèi)容寫作技巧：吸引人的秘方
7.經(jīng)典案例分析：絕味鴨脖與管理智慧

四、利用服務(wù)號(hào)提供客戶服務(wù)

1.微信服務(wù)號(hào)的6大價(jià)值
2.微信服務(wù)號(hào)的9大應(yīng)用
3.微信服務(wù)號(hào)提供服務(wù)的12種方式
【案例解析】聯(lián)想服務(wù)號(hào)：全新的售后服務(wù)模式
4.設(shè)計(jì)服務(wù)號(hào)的流程和操作規(guī)范
5.服務(wù)號(hào)的運(yùn)營(yíng)精髓
6.經(jīng)典案例分析：招商銀行與南航

五、利用訂閱號(hào)為客戶提供增值服務(wù)

1.微信訂閱號(hào)的本質(zhì)解讀及模式分析
2.微信訂閱號(hào)的7大運(yùn)營(yíng)模式
3.微信訂閱號(hào)的經(jīng)營(yíng)策略
4.訂閱號(hào)的運(yùn)營(yíng)核心：提供增值服務(wù)

六、如何充分利用老顧客的價(jià)值

1.如何采集和有效利用老客戶的數(shù)據(jù)
2.老客戶經(jīng)營(yíng)之道：圈住顧客有絕招
3.大技巧：留住老客戶的道與術(shù)

七、挖掘潛在客戶和吸引粉絲的途徑與方法

1.企業(yè)精準(zhǔn)挖掘潛在客戶的13種方法
2.利用微信尋找客戶的有效途徑
3.微信粉絲的管理與轉(zhuǎn)化策略
4.微信圈粉術(shù)：粉絲激增的秘訣
5.微信簽到：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)積累客戶

八、微信大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

1.微信大數(shù)據(jù)的6個(gè)價(jià)值
2.客戶關(guān)系管理
3.自媒體應(yīng)用
4.關(guān)系鏈管理
5.線下數(shù)據(jù)分析和商業(yè)決策指導(dǎo)
6.基于地理位置的線下商家搜索
7.基于用戶行為分析的精準(zhǔn)推薦

九、微信營(yíng)銷的步驟、方法、技巧與禁忌

1.微信營(yíng)銷的10大原則
2.微信營(yíng)銷的步驟之“天龍八步”
3.微信營(yíng)銷的10大技巧
4.微信營(yíng)銷的10大禁忌

十、微信營(yíng)銷的終極武器

1.如何增加瀏覽率
2.如何增加互動(dòng)率
3.如何增加曝光率
4.如何增加關(guān)注度
5.如何增加活躍度
6.如何增加忠誠(chéng)度

十一、微信營(yíng)銷效果的量化與評(píng)估

1.微信營(yíng)銷6大要素的衡量指標(biāo)
2.微信營(yíng)銷的KPI考核標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法
3.巧用微信數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

十二、企業(yè)該如何做微信營(yíng)銷

1.大品牌企業(yè)的微信營(yíng)銷
2.金融和地產(chǎn)行業(yè)的微信營(yíng)銷
3.醫(yī)療企業(yè)的微信營(yíng)銷
4.教育行業(yè)的微信營(yíng)銷
5.本地服務(wù)行業(yè)的微信營(yíng)銷
6.電商行業(yè)的微信營(yíng)銷
7.微信對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的威力
8.微信能否讓傳統(tǒng)媒體煥發(fā)新生
9.制造業(yè)、加工生產(chǎn)行業(yè)的微信營(yíng)銷