● 課程背景
營銷大師科特勒指出：“以市場為導向、以客戶為中心”就是對市場需求的管理！市場需求管理是公司戰(zhàn)略、市場計劃、新產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)，決定了公司競爭力的延續(xù)，直接影響到公司效益。
但是：“有價值的客戶需求在哪里，對有價值的需求如何進行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實際的操作層面上進行下去？如何執(zhí)行？根據(jù)權威機構統(tǒng)計：項目缺陷的56％來源于需求定義錯誤，80％的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場成敗。
通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在如下問題：
1.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”；
2.產(chǎn)品開發(fā)過程需求工作持續(xù)時間短，需求分析不充分；需求沒有有效地分層分級，對不同階段需求應該詳細到什么程度沒有明確的定義；
3.需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解一致性；
4.產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關注技術，不關注客戶；
5.產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點；
6.不清楚業(yè)界眾多需求分析工具如何在不同需求分析階段進行恰當運用等；
7.……
本課程結合以上企業(yè)在市場需求管理中存在的問題進行深入的探討，結合多年企業(yè)的實踐和研發(fā)管理咨詢的案例，就企業(yè)在市場需求的收集、整理、歸類、分析、分解與分配、執(zhí)行與驗證等環(huán)節(jié)的問題展開深入的講解，并分享大量企業(yè)的案例。

● 課程特色
課程的實踐性：講師從事過市場需求管理的工作多年，同時完成過近10個咨詢項目，通過大量的案例和演練，讓學員非常便于理解；具體的操作方法和工具：課程涉及的市場需求分析和市場需求管理的方法和工具十分具體，操作性非常強；講師獨特的專業(yè)背景：講師都是從研發(fā)做起，在知名企業(yè)擔任研發(fā)中高層領導，并且在成功的企業(yè)有成功的實踐經(jīng)驗。

一、例分析：某案例公司市場之路
★ 討論：業(yè)界產(chǎn)品市場需求管理存在的常見問題及解決思路
★ 需求管理的難點與解決
◇ 隱性流程
◇ 迭代流程
◇ 多進程并發(fā)流程
◇ 輔助流程
◇ 監(jiān)督流程
★ 需求工程在研發(fā)管理體系中的位置
★ 討論與演練

二、產(chǎn)品需求管理概述
★ 有效市場需求管理的要求
★ 統(tǒng)一市場需求的觀念與意識
◇ 市場需求、客戶、客戶、產(chǎn)品需求的關系
◇ 需求視角不同會有什么結果
★ 市場需求流程總體框架
◇ 市場需求管理的定義與定位
◇ 階段劃分
◇ 總體框架
◇ 與其他流程之間的關聯(lián)
◇ 需求管理的職責范圍
★ 規(guī)范需求管理各個階段工作的方法與工具
★ 明確組織與角色讓流程得到有效的執(zhí)行
★ 案例分析：T公司的組織調(diào)整
◇ 分布式組織及適用
◇ 集中—分布式組織及適用
★ 產(chǎn)品需求分析過程介紹
◇ 產(chǎn)品需求收集
◇ 產(chǎn)品需求整理
◇ 產(chǎn)品需求分析
◇ 產(chǎn)品需求的分解和分配
◇ 產(chǎn)品需求實現(xiàn)與驗證
★ 實例講解：業(yè)界某案例公司需求管理體系的建設和需求管理實踐
★ 討論與演練

三、以市場為導向的客戶需求采集
★ 識別客戶？
◇ 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
◇ 產(chǎn)品擴展方法論
◇ 市場的新穎程度分析
◇ 公司的新穎程度分析
◇ 誰是我們的客戶？能否進行延伸？
◇ 客戶、最終用戶、間接用戶
◇ 產(chǎn)品擴展路線圖
◇ 市場細分方法
◇ 技術鴻溝（保齡球道、龍卷風、……）采集內(nèi)容
★ 需求采集的兩個原則
◇ 以公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及路標規(guī)劃為指導
◇ 以用戶欲望為準繩
★ 用模板和工具指導采集內(nèi)容的規(guī)范性
◇ 客戶滿意度及競爭比對（＄APPLES模板）
◇ 如何制訂調(diào)查報告
單項需求模板
★ 演練：單項需求模板的運用
★ 采集渠道
◇ 信息來源
◇ 采集活動的十個種類與特征
◇ 時間驅(qū)動與事件驅(qū)動
◇ 案例分析：需求探針
★ 如何讓相關部門的采集活動有效展開
★ 需求采集前的準備活動
◇ 讓所有相關者知道什么是高質(zhì)量的需求
◇ 如何通過計劃來規(guī)范后續(xù)的活動
★ 如何讓每種采集活動高效的執(zhí)行
★ 采集中的基本方法
◇ 傾聽技巧
◇ 如何運用十問引導客戶
★ 案例分析：用戶訪談
★ 實戰(zhàn)演練與問題討論
★ 如何構造例行化的需求收集機制？
◇ 需求收集的IT 支持 ◇ 業(yè)務流程改進（出差流程等）
◇ 員工任職資格牽引 ◇ 員工具體績效承諾落實
★ 案例分享：某公司市場需求管理制度講解
★ 針對需求收集環(huán)節(jié)結合公司實際情況思考具體改進行動計劃（QuickWins）
四、需求的評審與解釋
★ 需求的若干特性理論 ★ 如何組織評審
★ 在解釋活動中得到產(chǎn)品的候選概念
◇ 需求篩選標準 ◇ 演練：用KJ親和圖法探索用戶的欲望
◇ 需求與解決方案的分離工作 ◇ 在用戶的描述頻度中發(fā)現(xiàn)客戶價值
◇ 案例分析：用AHP工具得到需求的優(yōu)先權重
★ 從需求滿足度的評審中發(fā)現(xiàn)商機
◇ 案例分析：用KANO模型來區(qū)分需求的層級 ◇ 需求滿足度比對報告
★ 評審后的交付
◇ 創(chuàng)意、產(chǎn)品候選概念
★ 市場評估報告 ★ 實例講解：某案例公司的需求分析實例
五、產(chǎn)品需求的分解和分配
★ 研發(fā)需求分解和分配流程介紹 ★ 產(chǎn)品需求到設計規(guī)格轉(zhuǎn)化方法（ＱＦＤ方法）
◇ 質(zhì)量屋（HOQ） ◇ 實戰(zhàn)演練與問題討論
★ 物理分解與功能分解 ★ 需求分解與分配操作 ★ 產(chǎn)品功能定義（應用場景描述）
◇ 需求功能定義的要點講解 ◇ 產(chǎn)品的分解的三個層次
◇ 功能分解方法：創(chuàng)建故事板 ◇ 案例分享：具體銀行設備產(chǎn)品某功能需求功能定義講解
★ 功能分解
◇ 需求功能分解的要點講解 ◇ 功能分解工具：功能流圖法（FFBD）的操作要點講解
★ 需求分配
◇ 需求分配表（RAS）介紹 ◇ 什么是需求因子？ ◇ 形成設計需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
★ 設計驗證與架構選擇 ★ 思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？
★ 需求分解到硬件、軟件、結構、電纜等物理模塊
★ 什么是設計要素？有什么作用？如何實現(xiàn)到模塊概要設計的銜接？
★ 案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設計需求->需求分解需求案例分享
六、產(chǎn)品需求的跟蹤和驗證
★ 研發(fā)需求持續(xù)驗證和跟蹤流程介紹 ★ 需求雙向跟蹤機制（RTM）
◇ 需求編號規(guī)范介紹 ◇ 需求跟蹤的必要性 ◇ 前向跟蹤 ◇ 后向跟蹤
★ 需求變更控制機制
◇ 正確認識需求變更？ ◇ 如何把變更變成機遇而非負擔 ◇ 需求穩(wěn)定性統(tǒng)計
◇ 需求變更流程講解 ◇ 需求變更評估時需要考慮的因素介紹
★ 需求驗證和確認
◇ 模塊級的V&V 模型 ◇ 產(chǎn)品級的漸增測試模型 ◇ BBFV、BBIT、SDV、SIT
◇ 需求到測試的跟蹤 ◇ 如何評價測試的完備性？
★ 需求驗證和跟蹤輸出（需求雙向跟蹤模板RTM關鍵要素介紹））
★ 需求工程支撐的工具介紹（5 分鐘）
★ 實戰(zhàn)演練與問題討論
七、從候選概念到產(chǎn)品需求包的需求分析工作
★ 業(yè)界常見問題 ★ 在需求轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品概念階段的繼承
◇ 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ◇ 影響者與客戶 ◇ 競爭者 ◇ 機會與威脅
★ 候選概念的充實補充
◇ 現(xiàn)有產(chǎn)品 ◇ 制造好的組件 ◇ 同類產(chǎn)品
★ 建立在（用戶、競爭者、公司、技術）四個角度的分析工具 ★ QFD工具的作用與意義
★ 案例分析：QFD展開的步驟與方法
◇ 如何建立需求陣列 ◇ 如何建立產(chǎn)品特性陣列 ◇ 如何建立需求VS產(chǎn)品特性矩陣
◇ 建立特性沖突矩陣 ◇ 進行評估、調(diào)整工作 ◇ 確定產(chǎn)品概念
★ 演練：SQFD展開 ★ 交付模板：形成產(chǎn)品需求規(guī)格說明書
課程總結