中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
| 北京 2014年6月21-22日 |
課程費用：3000元/人（含2天培訓費、教材費）
培訓目標
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧；
4、掌握客戶開發(fā)與客戶關系管理技巧。
課程詳情
上篇：大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價同源效應與唯價格陷阱
2、承諾效應與唯現(xiàn)實陷阱
3、權力尋租法則與唯關系陷阱
4、從眾效應與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營銷近視癥
2、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉了個彎
4、弧線四步：空如、順情、設問、依他
中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價值
1、產(chǎn)品價值構成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關知識擴充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當贊美
4、不斷認同
5、全面模仿 6、第一印象 7、專家風采
8、見證實錄
三、騰龍第三式：塑造價值
1、控制客戶期望值
2、獨一無二的感受與買點
3、人性七宗罪與價值塑造七法
4、金錢運算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設成交法
六、騰龍第六式：開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問題
5、獲取推薦
6、未來的線索
下篇：客戶開發(fā)與客戶關系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉介紹法
二、客戶關系管理
1、建立客戶關系檔案
2、客戶關系四階
3、發(fā)展客戶關系三策
4、評估客戶價值四維
5、提供適配服務四線
6、激活預埋管線六式
講師簡介
黃宏山 老師
著名實戰(zhàn)派營銷專家，多名世界級企業(yè)家私人教練
北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師
中國講師經(jīng)濟聯(lián)盟認證核心講師
曾任丁家宜、德意集團總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃氣等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓體系咨詢。已為國內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場培訓，學員整體滿意率98%，課程回購率97%以上。
【服務客戶】IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國航天、神華集團、中國核工業(yè)集團、中國建筑設計院、中國遠東招投標公司、武牧集團、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團、兵器集團、天倫集團、浙江商會、杭州金財集團、北京百榮集團、河北天山集團、上海綠地集團、天豐集團、廣東金鷹日化……
課程對象
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關銷售人員
備 注
課程名稱：大客戶銷售策略與客戶關系管理實戰(zhàn)特訓班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：大客戶銷售策略與客戶關系管理實戰(zhàn)特訓班 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 | |||||