1.0 訪前準(zhǔn)備
1.1如何有力地制定目標(biāo)？
1.2 訪前準(zhǔn)備都要準(zhǔn)備些什么？
1.3 你有合適的“溝通者”嗎？
1.4 你是什么風(fēng)格的銷售員？
1.5 如何在訪前準(zhǔn)備中使用MECE方法？
1.6 PAYBACK銷售流程介紹
1.7 訪前準(zhǔn)備練習(xí)
1.8 提供銷售員常用工具
工具1：訪前計(jì)劃表
工具2：專業(yè)拜訪流程
2.0 開場(chǎng)白
2.1 幾種常見的開場(chǎng)方法
2.2 避免開場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷阱
2.3 開場(chǎng)白的原則
2.4 判斷客戶的類型
2.5 開場(chǎng)白中的高級(jí)技巧
2.6 如何取悅客戶？
2.7 開場(chǎng)白練習(xí)（舉例）
訓(xùn)練1：有多人在場(chǎng)的情況下拜訪；
訓(xùn)練2：辦公室初次拜訪；
訓(xùn)練3：辦公室回訪；
訓(xùn)練4：到客戶家里初次拜訪；
3.0 探詢客戶需求
3.1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開放型的引導(dǎo)”？
3.2 如何控制與客戶之間的會(huì)談？
3.3 F.I.N.D提問銷售法
3.4 高級(jí)探詢技巧
3.4.1 側(cè)探技術(shù)
3.4.2 購(gòu)買流程：PPP模型
3.4.3 客戶分析：P.A.B.O模型
3.4.4 提問邏輯：金字塔原理
3.5 探詢需求練習(xí)
訓(xùn)練5：對(duì)客戶信息了解很少
訓(xùn)練6：面對(duì)沒有明確需求的客戶
訓(xùn)練7：面對(duì)不喜歡銷售員的客戶
4.0 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB
4.1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？
4.1.1 情景帶入
4.1.2 成交訴求
4.1.3 客戶參與
4.2 轉(zhuǎn)換FAB的6個(gè)秘訣
4.3 怎么報(bào)價(jià)使你顯得更專業(yè)？
4.4 介紹產(chǎn)品練習(xí)
訓(xùn)練8：介紹產(chǎn)品的利益
訓(xùn)練9：報(bào)價(jià)練習(xí)
5.0 處理異議
5.1 三種需要注意的反對(duì)意見
5.2 處理反對(duì)意見的原則、步驟和方法
5.3 處理異議練習(xí)
訓(xùn)練10：太貴了！
訓(xùn)練11：我考慮一下
訓(xùn)練12：我剛從XXX處訂了貨，不能再買你的了
訓(xùn)練13：我們沒有預(yù)算了
訓(xùn)練14：給我點(diǎn)資料，有需要時(shí)聯(lián)系你
訓(xùn)練15：上次你們的銷售很差
訓(xùn)練16：我們不需要
6.0 締結(jié)成交
6.1 如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)？
6.2 成交的6個(gè)方法
6.3 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)訓(xùn)練
訓(xùn)練17：“簽合同吧”
7.0 提供工具
工具3：專業(yè)銷售技巧評(píng)分表