【第一天】
一、Introduction 介紹
1、管理層介入對銷售方法采用的影響
2、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)
3、練習：實際工作中的銷售管理困難
二、銷售管理者的角色
1、銷售管理流程圖
2、銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評估計劃
3、三個重要的問題
4、信件常見的問題
5、練習：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)
三、評估計劃
1、評估計劃的定位
2、一次銷售中的三個銷售(業(yè)務(wù)、過渡、財務(wù))
3、評估計劃常見的問題
4、練習：回顧評估計劃并總結(jié)
四、成功銷售的條件
1、成功銷售的公式，需要問的問題
2、痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價值和控制
3、銷售實力檢查
4、設(shè)置銷售預測門檻
5、練習：銷售實力和總結(jié)
五、銷售管理
1、針對銷售機會和技能的輔導原則
2、GRAF輔導模型和工作表
3、練習：輔導的準備和執(zhí)行
六、漏斗分析工作
1、數(shù)量: 使用贏率進行分析（產(chǎn)出量）
2、銷售漏斗分析工作表
3、練習：銷售漏斗數(shù)量分析
七、銷售流程控制
1、填補差距可以采取的方式和行動
2、速度: 銷售流程每個階段的停留時間
3、練習：識別停滯不前的銷售機會
八、銷售技能輔導
1、銷售流程中的技能
2、銷售漏斗里程碑工作表, 技能輔導指南
3、復習機會和技能輔導，GRAF
4、練習：技能問題的識別和輔導
九、付諸實踐
1、開始會遇到的挑戰(zhàn)
2、練習：設(shè)計你的區(qū)域采用計劃
十、課程結(jié)束
1、管理層介入對銷售方法采用的影響
2、研討會結(jié)束
3、課程評估

　【第二天】
一、課程介紹
1、介紹如何通過計劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在"打獵"和"耕耘"之間取得平衡
4、練習:學員進行自我介紹
二、確定尋找潛在客戶的要求
1、計算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機會數(shù)量
2、掌握彌補差距可以采取的行動
3、如何持續(xù)進行區(qū)域劃分
4、練習:
（1）計算需要尋找的銷售機會數(shù)量
（2）將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中

三、潛在客戶檢驗標準
1、描述區(qū)域中"理想"客戶的特點
2、確定進行客戶劃分的標準
3、討論傳統(tǒng)標準與非傳統(tǒng)標準的區(qū)別
4、使用信息工具對客戶進行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源
6、練習:
（1）識別對你的區(qū)域管理比較重要的標準
（2）練習關(guān)鍵客戶信息的獲取
四、潛在客戶的評分、排序和細分
1、如何為客戶的主要標準分配數(shù)值
2、如何在進行優(yōu)先級劃分前對客戶進行評分和排序
3、客戶細分、優(yōu)先級排列的特點和方法
4、練習:
（1）對你的區(qū)域中的客戶進行評分和排序
（2）將客戶歸入三種不同類別
五、區(qū)域覆蓋策略的應(yīng)用
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
2、討論客戶在購買進程中的位置
3、如何處理被動的銷售機會
4、市場部門在覆蓋策略中的角色
六、付諸實踐
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實施的最佳實踐
2、練習：設(shè)計你的區(qū)域規(guī)劃實施計劃