中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

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本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設(shè)計的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實踐于一身的高效課程。
課程背景
本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設(shè)計的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實踐于一身的高效課程。
大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的關(guān)鍵。
很多大客戶培訓(xùn)，講師都會把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個銷售人員的個體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類型的差距也很大，一個優(yōu)秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認為，一個人每個銷售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點和所在行業(yè)的特點打造出一套有效的銷售風格，不能盲目抄襲。
為了增強培訓(xùn)效果，崔老師選擇了有說服力的案例，現(xiàn)場有學(xué)員進行分析討論、制定方案、并且和老師進行模擬對抗，可以有效地提升學(xué)員的學(xué)習效果。
大客戶由于其采購額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價還價能力強，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負責人員見多識廣，經(jīng)驗豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進行正常的溝通；大客戶里面的大項目競爭激烈，各供應(yīng)商都會盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價格，贏得大客戶中的大項目也是異常艱辛。
大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達成目標。
大客戶營銷是理論加實踐，科學(xué)加藝術(shù)的營銷模式。科學(xué)體現(xiàn)在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個大客戶，每個客戶中的負責人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。
崔小屹老師曾經(jīng)在世界知名的工業(yè)電氣企業(yè)西門子公司工作過六年半的時間，一直從事大客戶銷售工作，成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團等大型客戶，直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標項目，其中千萬元以上的項目10個。
培訓(xùn)目標
1. 崔老師長期在世界500強企業(yè)工作，吸取了非常先進和前沿的營銷理念。通過本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
2. 大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學(xué)員可以學(xué)習從切入客戶、建立關(guān)系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。
3. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，每個學(xué)員都有機會在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，可以了解學(xué)員的水平，給出適當?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷售的風格，主張學(xué)員建立屬于自己的風格，找到適合自己的打法。
4. 學(xué)習大客戶營銷的實戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將會在課程中系統(tǒng)介紹營銷禮節(jié)、鼓勵客戶講話、招投標項目中的戰(zhàn)法以及如何爭取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實戰(zhàn)經(jīng)驗，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用，提升績效。