中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

內(nèi)容提示
本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設(shè)計(jì)的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實(shí)踐于一身的高效課程。
課程背景
本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設(shè)計(jì)的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實(shí)踐于一身的高效課程。
大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
很多大客戶培訓(xùn)，講師都會把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個(gè)銷售人員的個(gè)體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類型的差距也很大，一個(gè)優(yōu)秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個(gè)年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認(rèn)為，一個(gè)人每個(gè)銷售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷售風(fēng)格，不能盲目抄襲。
為了增強(qiáng)培訓(xùn)效果，崔老師選擇了有說服力的案例，現(xiàn)場有學(xué)員進(jìn)行分析討論、制定方案、并且和老師進(jìn)行模擬對抗，可以有效地提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
大客戶由于其采購額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負(fù)責(zé)人員見多識廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進(jìn)行正常的溝通；大客戶里面的大項(xiàng)目競爭激烈，各供應(yīng)商都會盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價(jià)格，贏得大客戶中的大項(xiàng)目也是異常艱辛。
大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
大客戶營銷是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的營銷模式�？茖W(xué)體現(xiàn)在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)大客戶，每個(gè)客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。
崔小屹老師曾經(jīng)在世界知名的工業(yè)電氣企業(yè)西門子公司工作過六年半的時(shí)間，一直從事大客戶銷售工作，成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶，直接參與并贏得了100多個(gè)百萬元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目，其中千萬元以上的項(xiàng)目10個(gè)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 崔老師長期在世界500強(qiáng)企業(yè)工作，吸取了非常先進(jìn)和前沿的營銷理念。通過本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。
2. 大客戶營銷不同于快速消費(fèi)品的銷售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中需要耐心，平和。通過本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競爭、長期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，每個(gè)學(xué)員都有機(jī)會在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，可以了解學(xué)員的水平，給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷售的風(fēng)格，主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格，找到適合自己的打法。
4. 學(xué)習(xí)大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將會在課程中系統(tǒng)介紹營銷禮節(jié)、鼓勵客戶講話、招投標(biāo)項(xiàng)目中的戰(zhàn)法以及如何爭取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用，提升績效。