第一模塊 談判前期準(zhǔn)備
1.了解談判原則
談判的實(shí)質(zhì)是一種溝通與協(xié)調(diào)
成功的談判需要互利雙贏
談判的四個(gè)基本構(gòu)成要素
成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
談判所遵循的原則
談判需要架起互相理解的橋梁
2.明確談判目的
談判的關(guān)鍵在于滿足需要
尋求雙方的共同利益
談判中可能涉及的議題
3.確定談判目標(biāo)
知己知彼
確定談判團(tuán)隊(duì)成員
4.確定談判策略
議價(jià)區(qū)間分析
談判戰(zhàn)略制定的四步曲
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
5.分析談判對(duì)方的處境

第二模塊 談判過(guò)程
1.正確定位——信息收集與談判地位分析
信息收集
談判者地位分析
常見定價(jià)原則與方法
成本核算與分析方法
合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則
2.談判的三個(gè)方向
3.談判中需要避免的事項(xiàng)
4.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
5.從要求到需求
6.簽約
談判結(jié)束后的首要工作
簽約的六大要訣

第三模塊 進(jìn)行談判
1.談判中的溝通技巧
有效溝通
入題技巧
 迂回入題
 先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題
 先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
 從具體議題入手
闡述技巧
 讓對(duì)方先談
 坦誠(chéng)相見
 準(zhǔn)確易懂
 簡(jiǎn)明扼要，具有條理性
 第一次要說(shuō)準(zhǔn)
 語(yǔ)言富有彈性
談判中提問(wèn)的方式
 封閉式提問(wèn)
 開放式提問(wèn)
 婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)
 澄清式提問(wèn)
 探索式提問(wèn)
 借助式提問(wèn)
 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)
 引導(dǎo)式提問(wèn)
 協(xié)商式提問(wèn)
談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)
 在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)
 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)
 在自己發(fā)言前后提問(wèn)
 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)
談判中提問(wèn)的其它注意事項(xiàng)
 注意提問(wèn)速度
 注意對(duì)方心境
 提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間
 提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性
答復(fù)技巧
 不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)
 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)
 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)
 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣
 讓自己獲得充分的思考時(shí)間
 禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題
 找借口拖延答復(fù)
說(shuō)服原則及技巧
 不要只說(shuō)自己的理由
 研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)
 消除對(duì)方戒心、成見
 不要操之過(guò)急、急于奏效
 不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方
 說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)
 坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益
 承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心
 討論先易后難
 多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見
 強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異
 先談好后談壞
 強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件
 待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見
 說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象
 結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論
 多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)
 先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求
 強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性
 激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見
2.明確談判風(fēng)格
3.處理棘手的談判
4.價(jià)格談判
價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
價(jià)格談判的五個(gè)步驟
開價(jià)技巧
價(jià)格解釋的五大要素
5.如何擺脫僵持或僵局的困境
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
讓步的技巧與策略

第四模塊 高級(jí)談判技巧
1.獲得談判中的控制權(quán)
2.透析談判對(duì)手的心理活動(dòng)
了解談判對(duì)手個(gè)體的心理特點(diǎn)
談判對(duì)手群體的心理特點(diǎn)
透析談判對(duì)手的心理需要
讀懂對(duì)手的肢體語(yǔ)言
用假設(shè)的方法判斷對(duì)手的心理
利用對(duì)方喜歡炫耀的心理
應(yīng)對(duì)偏執(zhí)心理的談判對(duì)手
3.應(yīng)考慮到的有關(guān)法律的事項(xiàng)
4.如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術(shù)

第五模塊 談判案例分析和實(shí)踐