中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 上�！�2014年10月24–25日 | 上�！�2014年9月26日－27日 |
| 上�！�2014年8月8-9 |
課程費用：5800元/人（5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶點、師資、合影)）
課程特色
? 通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
? 互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
? 通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
課程詳情
? 發(fā)現(xiàn)需求：痛點
? 立項：投資回報
? 設(shè)計：采購指標
? 評估比較：方案的優(yōu)劣勢
? 購買承諾：潛在風(fēng)險
? 實施和使用：期望值
·摧龍八式
? 6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
? 以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
·建立信任
? 兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
? 四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
? 關(guān)系推進模型
? 案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進關(guān)系計劃表》
·發(fā)掘需求
? 兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
? 需求模型
? 客戶的戰(zhàn)略目標分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標分析》）
? 痛點分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
? 痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
? 顧問式銷售方法
? 顧問式銷售的步驟
? 客戶分析現(xiàn)狀
? 分析客戶的決策鏈
? 歸納問題
? 拜訪前的準備
? 診斷問題
? 診斷問題的注意事項
? 確診和診斷問題
? 案例分析問題嚴重性
? 分析解決方案
? 案例：分組討論
? 解決方案
·促成立項
? 決策層客戶的行為特點
? 決策層銷售技巧
? 銷售方法的分析比較
? 如何拜訪決策者
? 杜賓銷售法
? 價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
? 案例分析和工具應(yīng)用
·屏蔽對手
? 采購指標
? 采購指標的重要性和競爭性
? 競爭矩陣
? 競爭策略和計劃
? 案例分析和工具應(yīng)用
·呈現(xiàn)價值
? 擴大價值交集
? 競爭分析和競爭策略
? 優(yōu)勢和劣勢分析
? 鞏固同盟者
? 消除威脅者
? 建立優(yōu)勢采購指標體系
? FAB方法
? 制作建議書和呈現(xiàn)方案
·贏取承諾
? 四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
? 兩種緩解風(fēng)險的策略
? 案例分析和工具應(yīng)用
·實施和服務(wù)
? 管理客戶期望
? 蜜月期管理
? 磨合期管理
? 成功期管理
·回收賬款
? 造成應(yīng)收賬款的原因
? 監(jiān)控到貨和服務(wù)
? 壞帳的財務(wù)管理
? 應(yīng)收帳款的管理流程
·銷售漏斗管理
? 銷售漏斗管理的原理
? 容量性指標和流動性指標
講師簡介
付遙 老師
著名實戰(zhàn)派營銷專家
·八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
·十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，
·服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
·著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可
大銷售移動CRM軟件
〉〉商機
·客戶和聯(lián)系人管理
·銷售線索管理，打通目標客戶、銷售線索到活動的全過程
·現(xiàn)場簽到和拍照，保存銷售過程，創(chuàng)建和描述銷售線索，取代傳統(tǒng)銷售日志
〉〉消息
·商機、聯(lián)系人、活動、進展生成消息，與主管共享
·內(nèi)置的輔導(dǎo)動作，幫助主管指導(dǎo)銷售工作
〉〉報表
·形成銷售漏斗的容量性指標和流動性指標，對全局了如指掌
·顏色管理，找到改進業(yè)績的短板
·點擊報表，直接進入相關(guān)指標的底層報表，深度的找到影響業(yè)績的根源
·發(fā)布任務(wù)，指引銷售方向
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
董事長,銷售總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運營負責人
備 注
課程名稱：摧龍八式——客戶拓展策略
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：摧龍八式——客戶拓展策略 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||