中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
生產(chǎn)管理公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 上�！�2014年8月8-9日 |
課程費(fèi)用：3280元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
內(nèi)容提示
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種意義上來(lái)說(shuō)，擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和高超的談判技巧是采購(gòu)與合同管理專(zhuān)家的財(cái)富和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)兩天的課程，可以使參加者：
Ÿ 掌握完整的談判流程；
Ÿ 掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
Ÿ 掌握基本談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；談判中如何有效溝通等；
Ÿ 知道如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，在采購(gòu)與合同管理領(lǐng)域成為一個(gè)成功的談判者；
Ÿ 建立起采購(gòu)人員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
Ÿ 在互動(dòng)式講解與演練中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)
課程詳情
認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；
認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
較好的談判會(huì)產(chǎn)生的效果
了解典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
何時(shí)與供應(yīng)商談判
描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。
準(zhǔn)備
會(huì)談
后續(xù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
要滿(mǎn)足的需求
供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類(lèi)型；
確定自己的談判風(fēng)格；
溫和型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
強(qiáng)硬型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
理智型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
創(chuàng)新型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
成交型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力；
組織能力
市場(chǎng)
相對(duì)價(jià)值
財(cái)力
。。。。。。
個(gè)人實(shí)力
職位力
專(zhuān)家力
。。。。。。
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
公司目標(biāo)
采購(gòu)職能部門(mén)目標(biāo)
該項(xiàng)目談判目標(biāo)
確定談判的不同變量或問(wèn)題；
價(jià)格
質(zhì)量
交付條件
服務(wù)...
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
是采取雙贏還是單贏的方法
你開(kāi)始的立場(chǎng)是什么
是否披露你的立場(chǎng)
要談判問(wèn)題的順序
說(shuō)服技巧的使用
使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)
。。。。。。
決定所采用的說(shuō)服技巧和方法；
情感說(shuō)服
邏輯論證
討價(jià)還價(jià)
折衷
威脅
組織和策劃談判。
談判戰(zhàn)術(shù)
談判團(tuán)隊(duì)
在哪里談判？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
談判實(shí)施
談判的不同階段；
開(kāi)始-驗(yàn)證-建議-討價(jià)還價(jià)-協(xié)議
識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn)；
開(kāi)放性問(wèn)題
封閉性問(wèn)題
試探性問(wèn)題（為澄清細(xì)節(jié)）
復(fù)合性問(wèn)題（多個(gè)問(wèn)題在一起）
。。。。。。
認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)的重要性；
停止講話(huà)
專(zhuān)注于他們所說(shuō)的內(nèi)容
不要打斷或頂嘴
盡量理解他們的根本利益
不要過(guò)早得出結(jié)論
確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；
識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式；
懷疑
自信
防御
。。。。。。
描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；
忽視文化背景很危險(xiǎn)!
不要期望某種行為 (你或許是錯(cuò)的!)
同樣的行為在不同的文化中含義不同 （生日禮物）
小案例
自行使用外語(yǔ)的注意事項(xiàng)
使用翻譯的注意事項(xiàng)
了解通過(guò)電話(huà)進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。
在打電話(huà)前要列出所討論的問(wèn)題要點(diǎn)
確保在打電話(huà)時(shí)手邊已準(zhǔn)備好筆和紙
確保要與你討論的人有空
考慮時(shí)差
。。。。。。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
談判實(shí)施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
形成正式協(xié)議
監(jiān)督和管理
如何做一名成功的談判者
評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
25條評(píng)價(jià)
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演
講師簡(jiǎn)介
肖大為 老師
東北大學(xué)熱能工程專(zhuān)業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬?lài)?guó)際貿(mào)易中心（ITC）及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)高級(jí)采購(gòu)師
跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)一級(jí)建造師
高級(jí)工程師職稱(chēng)
工作經(jīng)歷：
超過(guò)15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國(guó)集團(tuán)等公司擔(dān)任過(guò)設(shè)備工程師、技術(shù)采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)主管、采購(gòu)與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購(gòu)與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢(xún)價(jià)、比價(jià)、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估等具體采購(gòu)與合同管理工作；建立和完善采購(gòu)及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績(jī)效評(píng)估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實(shí)施采購(gòu)及合同管理程序，確保多個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對(duì)采購(gòu)及合同管理均有大量理論知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
若干年的歐美跨國(guó)公司的工作經(jīng)歷，有管理中國(guó)本土及各國(guó)人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。
風(fēng)格與特點(diǎn)：
多年的采購(gòu)與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購(gòu)及合同管理相關(guān)的各種理念與知識(shí)，擁有大量的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合形成其自身獨(dú)到的見(jiàn)解。
多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長(zhǎng)期的采購(gòu)實(shí)踐與理論總結(jié)進(jìn)一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、技巧及相關(guān)理論。
十幾年的采購(gòu)與合同管理工作經(jīng)驗(yàn)與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致、透徹的分析與解說(shuō)，課程理論聯(lián)系實(shí)際，以實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性著稱(chēng)。
培訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù)：
拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、上海祥源化工、浙江衛(wèi)星石化、中國(guó)石化工程、煙臺(tái)萬(wàn)華聚氨酯、南通醋酸聚氨酯、濱州渤�；钊煞�、葛蘭素史克（中國(guó)）、玫琳凱（中國(guó)）、瓦克化學(xué)、斯泰潘化學(xué)、吳江南玻玻璃；
菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、武漢高德紅外、森松、圣歐集團(tuán)、延鋒偉世通、世成晶電柔性線(xiàn)路板、蕪湖恒隆汽車(chē)、通用汽車(chē)、江鈴汽車(chē)；
優(yōu)美信食品、伊利乳業(yè)、尼瑪克鑄鋁、再龍商場(chǎng)道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院
客戶(hù)評(píng)價(jià)：
感覺(jué)受益非常大，講課過(guò)程中理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出是我對(duì)采購(gòu)及合同管理相關(guān)的理論與實(shí)踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。 -------瓦克化學(xué)
知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的分享，對(duì)日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機(jī)會(huì)多來(lái)參加。
-------彩訊科技
使我的理論知識(shí)水平得到增強(qiáng)，對(duì)工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團(tuán)
深入淺出互動(dòng)性好，內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通
營(yíng)造良好的互動(dòng)氛圍，把平時(shí)運(yùn)用的技巧理論化，歸納總結(jié)，拓寬思路。
-------中國(guó)石化
課程對(duì)象
采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等
備 注
課程名稱(chēng)：采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判技巧
| 咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話(huà)：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判技巧 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
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聯(lián)系電話(huà) | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話(huà) | 手機(jī) | E-mail | |
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開(kāi)戶(hù)人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶(hù)行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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