【第一天】
一、 大客戶銷售課程介紹
1、目標
（1）對課程的目標進行定位
（2）回顧關鍵的計劃概念

二、客戶分析
1、目標和練習
（1）檢查準備工作的內容，列出客戶主要的業(yè)務趨勢 – 識別當前的業(yè)務舉措和可能的新業(yè)務舉措
（2）檢視客戶的組織機構 – 分析記錄目前的客戶關系，關鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關系的目標

三、定義當前的業(yè)務
1、目標和練習
（1）分析最近完成的項目，并總結由此帶給客戶的價值 – 這部分的內容將在后續(xù)的客戶管理中使用
（2）檢視客戶目前的業(yè)務情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級 – 項目的價值將在客戶管理部分使用
（3）識別重復性銷售收入并確定如何保有這些收入

四、識別新的銷售機會
1、目標和練習
（1）進行“空白”分析 – 通過將我們的能力和解決方案關聯(lián)到客戶關鍵人物的關鍵業(yè)務問題，來識別潛在的銷售機會
（2）通過有效手段進行高可能性項目的優(yōu)先級劃分 – 對這些項目的價值進行分析，便于進行后續(xù)的客戶管理

五、銷售機會的優(yōu)先級劃分
1、目標和練習
（1）討論優(yōu)先級劃分的條件，將這些條件應用于真實銷售機會
（2）設計用于進行客戶高層簡報的內容

六、檢驗客戶關系/覆蓋
1、目標和練習
（1）識別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）-用于進行客戶管理
（2）分析客戶滿意度，設計提高滿意度的行動計劃
（3）確保成為客戶的"可信賴的顧問"
（4）對可能的問題和應采取的行動進行總結

七、客戶管理
1、目標和練習
（1）討論客戶年度回顧總結會的結構和原理
（2）分析前面練習得到的信息，制作客戶高層簡報
 
【第二天】
一、 高層銷售課程介紹
1、 目標:
（1） 介紹研討會的目標
（2） 討論掌握高層銷售和關系構建技術的好處
（3） 分析銷售人員不愿意向客戶高層進行銷售的原因
（4） 根據(jù)買方的購買心理過程，分析對應的購買階段
2、 練習:
（1） 學員自我介紹；討論高層銷售中遇到的挑戰(zhàn)

二、高層銷售模型
1、 目標：
（1） 分析銷售周期中高層的介入時間點
（2） 根據(jù)高層與銷售方的互動，描述不同層次的客戶高層關系
（3） 討論成為"值得信賴的顧問"所需要采取的方式
（4） 引入高層銷售模型5步法

三、研究－理解客戶的業(yè)務
1、 目標
（1） 討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個最重要的方面
（2） 分析達成高層期望的戰(zhàn)術
（3） 銷售人員最不應該說的話－如何成功實現(xiàn)最初5分鐘的交流
（4） 哪些資源可以用來研究客戶的狀況
（5） 討論識別業(yè)務痛苦的概念以及定位正確的高層
（6） 介紹價值樹－高層關注的業(yè)務參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力
2、 練習:
（1） 回顧課前作業(yè)
（2） 將客戶研究技術應用到真實的銷售機會中

四、發(fā)展－準備接觸高層
1、 目標
（1） 討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應如何調整銷售方式
（2） 討論如何針對高層設計有說服力的訊息
（3） 設計接觸目標高層的有效計劃
2、 練習
（1） 設計有說服力的價值陳述

五、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系
1、 目標
（1） 跨過"看門人"的策略
（2） 決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
（3） 發(fā)現(xiàn)并強化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務舉措
（4） 與高層舉行會議的日程安排要素
（5） 介紹與高層進行交流的有效方法
（6） 討論進行高層對話時的顧問式提問方式
（7） 設計高層支持者信件，總結戰(zhàn)略對話的內容
2、 角色演練：戰(zhàn)略支持式的高層對話

六、管理－與高層進行有效交流
1、 目標
（1） 如何讓高層開始啟動購買流程
（2） 討論除了解決業(yè)務問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價值
（3） 如何在整個銷售周期中與高層維持聯(lián)系

七、匯報－建立信用
1、 目標
（1） 討論如何定位并匯報為客戶高層實現(xiàn)的價值
（2） 定義價值周期及成功標準

八、付諸實踐
1、 介紹實施研討會中的概念和方法的最佳實踐