第一單元：《店長(zhǎng)業(yè)績(jī)提升黃金法則》王衛(wèi) 樂(lè)城超市總經(jīng)理
第二單元：《高效的提高門店的客單價(jià)和來(lái)客數(shù)》宋磊 老師
一、國(guó)內(nèi)超市門店銷售管理的現(xiàn)狀
1.門店銷售的主動(dòng)性和能動(dòng)性差；
2.銷售等靠要，依賴性強(qiáng)；
3.門店缺少提升業(yè)績(jī)的基本手段；
4.采購(gòu)的促銷體系缺乏系統(tǒng)性和有效性；
5.做促銷找死，不做促銷等死；
6.門店忽略視覺(jué)營(yíng)銷，缺少企劃的有效支撐；

二、提升銷售管理的核心要素
1.銷售額=進(jìn)店顧客數(shù)量*成交率*客單價(jià)；
（1）伊藤洋華堂考核門店的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是來(lái)客數(shù)；
2.研究顧客進(jìn)店的各種關(guān)鍵因素，從迎合顧客到引導(dǎo)顧客；
（1）門店應(yīng)努力致力于目標(biāo)性顧客的培養(yǎng)，穩(wěn)定核心商圈客層，穩(wěn)定門店業(yè)績(jī)；
3.來(lái)客數(shù)的誤區(qū)，進(jìn)店顧客與成交顧客以及使用顧客的區(qū)別；
（1）誰(shuí)在決定我們的來(lái)客數(shù)？
（2）誰(shuí)拉低了民營(yíng)超市的客單？
4.影響民營(yíng)超市門店客單價(jià)的原因匯總；
（1）如何大幅提升進(jìn)店顧客的成交率是每個(gè)門店店長(zhǎng)要掌握的重要技能

三、提高顧客進(jìn)店興趣，來(lái)客提升的重要手段
1.提高顧客忠誠(chéng)度，提高顧客進(jìn)店頻率；
2.高效的生鮮管理，加強(qiáng)生鮮的吸客能力；
3.雙卡驅(qū)動(dòng)，高效的會(huì)員管理和高效的購(gòu)物卡管理鎖定目標(biāo)顧客，提高顧客忠誠(chéng)度；
4.高效的促銷管理，有效整合促銷資源提升顧客進(jìn)店頻率；
5.高效的低價(jià)形象建設(shè)；
6.加強(qiáng)超市缺失品類的管理能力；

四、客單價(jià)提升的重要意義和重要手段
1.競(jìng)爭(zhēng)激烈，門店越開(kāi)越多，來(lái)客不可避免的分流；
2.是提高顧客消費(fèi)層次的有效武器，是應(yīng)對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)地有力武器；
3.來(lái)客數(shù)量保持不變，客單價(jià)的提高是業(yè)績(jī)提升的有效手段；
4.打造高效的商品結(jié)構(gòu)，滿足顧客一次購(gòu)足；
5.高端商品和高單價(jià)商品的有效推動(dòng)；
6.有效組織提高客單的促銷活動(dòng)；
7.購(gòu)物籃分析，高效的交叉陳列；
8.延長(zhǎng)顧客的購(gòu)物時(shí)間和購(gòu)物動(dòng)線；
9.外資超市門店客單大幅高于民營(yíng)超市的秘密武器，高效的視覺(jué)營(yíng)銷打造，提高顧客沖動(dòng)購(gòu)物機(jī)會(huì)；

五、打造高效的服務(wù)質(zhì)量管控體系
1.客戶需求包括核心需求和增值需求；
2.核心需求是指企業(yè)能夠提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品服務(wù)；
3.增值需求是能夠在獲得上述服務(wù)的過(guò)程中感受到尊嚴(yán)、關(guān)愛(ài)和舒適，感到自己所接受到的服務(wù)物有所值甚至超越期望；

4.當(dāng)前各零售企業(yè)為顧客所提供的服務(wù)與顧客的需求和期待還有相當(dāng)大的差距，日益增長(zhǎng)的顧客需求與企業(yè)服務(wù)能力不足便形成了影響顧客感知的主要矛盾；

5.員工長(zhǎng)時(shí)間擔(dān)負(fù)繁重的勞動(dòng)和承受巨大的心理壓力，且薪酬收入低，培訓(xùn)少且不系統(tǒng)，引發(fā)的不良情緒常常傳導(dǎo)到顧客一方，引發(fā)顧客的不滿；

6.加強(qiáng)質(zhì)量管理體系建設(shè)，是以顧客為中心，質(zhì)量管理體系的建設(shè)與運(yùn)行，對(duì)確保企業(yè)為顧客提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)產(chǎn)品起著決定性的作用；

7.良好的服務(wù)能加強(qiáng)顧客對(duì)你的關(guān)注程度，能為你帶來(lái)大量的客流，可以吸引新的顧客，穩(wěn)定老顧客；
8.學(xué)習(xí)胖東來(lái)，打造高效的民營(yíng)企業(yè)服務(wù)體系，提高顧客進(jìn)店率，提高顧客成交率，提高顧客的回頭率；

第三單元： 《高效的門店改造》宋磊 老師
一、門店改造的目的
1.定期的門店改造和升級(jí)有利于提升賣場(chǎng)形象，提高顧客忠誠(chéng)度
2.提升賣場(chǎng)銷售潛力，提高賣場(chǎng)盈利能力
3.當(dāng)前應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效武器
4.國(guó)內(nèi)部分老門店都將面臨舊店改造，賣場(chǎng)升級(jí)
5.能夠有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的沖擊和新的消費(fèi)需求

二、舊門店存在的問(wèn)題分析
1.賣場(chǎng)硬件老化，店面形象受到損傷，公司品牌形象損害
2.商品結(jié)構(gòu)不合理，無(wú)法滿足顧客新的消費(fèi)需求
3.賣場(chǎng)布局不合理，顧客購(gòu)物不方便
4.商品陳列隨意性強(qiáng)，陳列不科學(xué)
5.賣場(chǎng)VT、CI系統(tǒng)殘破
6.來(lái)客數(shù)日益低迷，客單下滑，銷售回天無(wú)力

三、門店改造的步驟
1.商圈調(diào)查，了解賣場(chǎng)周邊環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)情況
2.對(duì)商圈內(nèi)顧客進(jìn)行訪談，深層次了解顧客需求
3.精確的數(shù)據(jù)分析，分析各品類銷售
4.精確的賣場(chǎng)定位
5.商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，制定新的商品結(jié)構(gòu)引進(jìn)和調(diào)整計(jì)劃
6.賣場(chǎng)布局調(diào)整，制定關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)的賣場(chǎng)布局
7.制作專業(yè)科學(xué)的商品陳列，貨架空間有效管理
8.進(jìn)行必要賣場(chǎng)硬件升級(jí)和改造，改善門店形象
9.VI和CI的專業(yè)導(dǎo)入，提升賣場(chǎng)檔次

四、舊店改造的促銷
1.改造后加大促銷力度
2.專業(yè)的促銷DM制作
3.新穎的營(yíng)銷理念
4.大力度的促銷活動(dòng)支持
5.提高顧客對(duì)新門店的好感和忠誠(chéng)度
6.做好門店升級(jí)的精彩亮相
7.門店升級(jí)，產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、優(yōu)惠升級(jí)