中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 北京 2014年8月8-9 |
課程費(fèi)用：8800元/人（含聽課費(fèi)，講義費(fèi)，上課期間午餐）
課程背景
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各類產(chǎn)業(yè)成熟度日趨提高，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷 成為公司運(yùn)營(yíng)的重中之重。而在絕大多數(shù)的行業(yè)中，在營(yíng)銷體系的支撐下，銷售對(duì)公司的業(yè)績(jī)起著最終的決定性作用。
大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶 往往是企業(yè)銷售額80％的來源。大客戶的深度開發(fā)是銷售管理的重中之重，已成為提升企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵點(diǎn)。本課程將對(duì)大客戶的開發(fā)和管理作深入的研討，并結(jié)合多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例提供大客戶銷售過程中的多種實(shí)用工具與方法，幫助銷售人員提升大客戶銷售 業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；
2. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法；
3. 充分了解大客戶銷售流程和采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足，從而增加成交的可能；
4. 掌握維護(hù)大客戶關(guān)系 的常用方法；
5. 掌握縮短大客戶回款周期的技巧和能力；
6. 提高大客戶開發(fā)的成功率。
課程詳情
9:00-12:00
大客戶認(rèn)知與信息分析
客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)決定要素
大客戶銷售的六個(gè)步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
第一天
14:00-17:00
建立和維護(hù)與大客戶的關(guān)系和信任
客戶關(guān)系營(yíng)銷
提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
第二天
9:00-12:00
挖掘大客戶深度需求與呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問——帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別及如何展示產(chǎn)品收益。
第二天
14:00-17:00
信用管理 維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款 管理：下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
中國(guó)目前的信用環(huán)境
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個(gè)人屬性
賒銷的十大好處
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?
-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
應(yīng)收賬款的成本
第三天
9:00-12:00
專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)
債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則及若干收款案例分析
第三天
14:00-17:00
大客戶銷售和服務(wù)案例分享
大客戶銷售的概念和基本流程
大客戶信息收集和分析
大客戶的項(xiàng)目管理
大客戶的營(yíng)銷策略——特色、取舍與組合
銷售實(shí)戰(zhàn)——頂尖銷售六部曲
（注：以上實(shí)戰(zhàn)案例可能會(huì)有所調(diào)整，具體以實(shí)際上課安排為準(zhǔn)）
講師簡(jiǎn)介
程廣見 老師
復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)院EDP中心特聘培訓(xùn)師 。擁有十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。曾在德國(guó)拜耳集團(tuán)中國(guó)區(qū)， America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）等公司擔(dān)任任財(cái)務(wù)經(jīng)理 、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職務(wù)。
程老師的課程以豐富的管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，圍繞企業(yè)實(shí)際案例展開，激情幽默，能有效幫助企業(yè)提升銷售額、加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、提高客戶滿意度 ，從而整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。課程實(shí)用性極強(qiáng)。
李松林
（實(shí)戰(zhàn)分享嘉賓）
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士，現(xiàn)任渣打銀行(中國(guó))有限公司人力資源 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，此前擔(dān)任阿爾卡特朗訊中國(guó)區(qū)人力資源運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。有10多年的HR專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
具有大客戶銷售模式的公司營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等銷售工作人員。
備 注
課程名稱：大客戶開發(fā)和銷售管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶開發(fā)和銷售管理 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||