第一部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃
一、萬(wàn)科的產(chǎn)品觀
二、市場(chǎng)分析的邏輯
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 的三個(gè)步驟
四、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)總流程
五、如何有效完成項(xiàng)目的市場(chǎng)定位
1、完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》要考慮哪些因素？
2、項(xiàng)目定位邏輯
3、《項(xiàng)目定位報(bào)告》的思路
4、靜態(tài)及動(dòng)態(tài)土地分析
5、客戶(hù)分析框架
6、市場(chǎng)分析框架
7、項(xiàng)目定位框架
案例講解1：萬(wàn)科市場(chǎng)定位的方法及工具
1、美國(guó)PULTE（帕爾迪）的市場(chǎng)細(xì)分
2、PULTE（帕爾迪在LosAngeles東部的DlamondBar（鉆石吧）小區(qū)案例分析
3、萬(wàn)科的客戶(hù)細(xì)分
4、萬(wàn)科客戶(hù)細(xì)分的三個(gè)維度
5、萬(wàn)科的細(xì)分群體特征
6、客戶(hù)購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)要素
7、土地屬性分析
8、快速市場(chǎng)定位的工具
9、案例分析
（1）學(xué)員實(shí)際演練客戶(hù)細(xì)分工具的應(yīng)用
（2）各小組分享案例分析成果，老師點(diǎn)評(píng)及講解
案例講解2：房地產(chǎn)項(xiàng)目 定位中的問(wèn)題
1、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系合理定位
2、牛市中拔高定位的做法
3、土地條件認(rèn)知偏差造成的定位問(wèn)題

第二部分：房地產(chǎn) 項(xiàng)目產(chǎn)品策劃及案例分析
一、客戶(hù)的產(chǎn)品需求分析
二、產(chǎn)品品類(lèi)及產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃
三、產(chǎn)品建議的邏輯與方法：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品建議，把握客戶(hù)需求，明確競(jìng)爭(zhēng)策略，產(chǎn)品建議內(nèi)容
四、產(chǎn)品價(jià)值的客戶(hù)敏感點(diǎn)分析
案例講解3：土地價(jià)值分析
1、學(xué)員實(shí)際演練案例：對(duì)案例項(xiàng)目的土地的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，并提出建議
2、各小組分享案例分析成果，老師點(diǎn)評(píng)
案例講解4：規(guī)劃提升產(chǎn)品力
1、萬(wàn)科城總體規(guī)劃—土地價(jià)值最大化的選擇
2、規(guī)劃體現(xiàn)盈利模式
3、廣州中海藍(lán)灣規(guī)劃分析
4、長(zhǎng)沙金域藍(lán)灣規(guī)劃分析
5、廈門(mén)金域藍(lán)灣的規(guī)劃思考
6、長(zhǎng)沙郡原廣場(chǎng)規(guī)劃分析
7、星河灣的規(guī)劃套路是如何解決會(huì)所的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的？
8、綠城的產(chǎn)品規(guī)劃中的“精神暗示”
9、墨爾本濱海住宅中的“反”傳統(tǒng)規(guī)劃所產(chǎn)生的效果
10、仁恒河濱城的規(guī)劃理念
11、如何從規(guī)劃中挖掘市場(chǎng)價(jià)值—惠州國(guó)匯山規(guī)劃分析
12、學(xué)員實(shí)際演練案例：對(duì)項(xiàng)目案例中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出改進(jìn)建議
13、各小組分享案例分析成果，老師點(diǎn)評(píng)
案例講解5：建筑風(fēng)格及立面
1、高層立面的發(fā)展趨勢(shì)
2、戶(hù)型
（1）戶(hù)型配比，戶(hù)型配比原則和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
（2）戶(hù)型的附加值空間案例分析
（3）萬(wàn)科的15平方米極小戶(hù)型研究
3、園林景觀：園林價(jià)值點(diǎn)塑造，軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹(shù)木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動(dòng)感……，景觀設(shè)施功能化如何有效的利用紅線(xiàn)外的資源，景觀再造通過(guò)景觀再造打造唯一性
案例講解6：商業(yè)及會(huì)所配套
1、商業(yè)規(guī)劃中的價(jià)值體現(xiàn)
2、商業(yè)和住宅的關(guān)系
3、如何通過(guò)配套，建立項(xiàng)目的標(biāo)桿形象，香港凱旋門(mén)、名門(mén)案例分析
案例講解7：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值：
案例1、精裝修分析——并非毛坯房+裝修
案例2、高端高層項(xiàng)目的大堂如何體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值
案例3、兩梯兩戶(hù)好還是一梯一戶(hù)好
案例4、翡翠綠洲—森林半島，為住過(guò)別墅的人建的房子
案例講解8：如何創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值：
案例1、澳洲濱海大策劃
案例2、新西蘭的大膽創(chuàng)意
案例3、南中國(guó)首席私人會(huì)館——松湖中心，商業(yè)和別墅之間的選擇
案例講解9：產(chǎn)品力研究及分析工具：
案例1、市場(chǎng)調(diào)研案例分析
案例2、產(chǎn)品力定位工具介紹
案例3、產(chǎn)品價(jià)值分析公式，產(chǎn)品力評(píng)分表
案例講解10：產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)
1、配套不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足
2、產(chǎn)品力遞減帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降
3、產(chǎn)品解決方案與客戶(hù)需求不匹配
4、單價(jià)過(guò)高帶來(lái)的總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力不足
5、裝修配置過(guò)高造成總價(jià)過(guò)高
案例講解11：客戶(hù)價(jià)值排序分析—將錢(qián)投到客戶(hù)可感知的質(zhì)量上
1、客戶(hù)價(jià)值排序?qū)W員案例分析
2、老師點(diǎn)評(píng)及講解
案例講解12：建有主題和故事的房子
1、萬(wàn)科金域榕郡案例介紹；
2、一座頂級(jí)豪宅是如何建成的？香港天璽：世界級(jí)地標(biāo)豪宅介紹。
3、墨爾本的濱海大策劃；
4、商業(yè)綜合體項(xiàng)目——QV的分析；
案例講解13：市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)定位報(bào)告全案解析
1、學(xué)員實(shí)際演練案例：盤(pán)活一個(gè)滯銷(xiāo)多年的樓盤(pán)的可能解決方案
2、各小組分享討論成果，老師點(diǎn)評(píng)及分享老師解決方案