課程背景
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)，贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。


課程目標(biāo)
※ 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
※ 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)


課程對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

課程大綱

課程導(dǎo)入
2 你為什么會(huì)說(shuō)是？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
2 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
2 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
2 正面需求與反面問(wèn)題
2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
2 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
2 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
2 討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
2 銷(xiāo)售自己
2 銷(xiāo)售服務(wù)
2 銷(xiāo)售方案
2 銷(xiāo)售產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
2 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
2 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
2 擅用差異化
2 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
2 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
2 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
2 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏(yíng)得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
2 “挪”字當(dāng)先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧
2 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
2 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
2 雙贏(yíng)談判的技巧
2 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
2 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
2 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
2 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)