課程對(duì)象：本課程適用于董事長、總經(jīng)理、營銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)管理人員。
 
課程前言
華為87年2.4萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤154億元，2013年銷售額2380億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；

三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；

杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達(dá)200億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；

三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)�業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；

特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……

以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌�：他們不再是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！

產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營銷方式為推銷，靠價(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。

產(chǎn)能嚴(yán)重過剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
 
課程大綱

第一講：解決方案營銷——理念與本質(zhì)

1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命？
2、解決方案營銷的本質(zhì)是什么？
3、產(chǎn)品是不是解決方案？
4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營銷？
5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷？
6、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)模型（PTV模型）

第二講：解決方案營銷的六大關(guān)鍵因素

1、營銷管理的轉(zhuǎn)變：從過程管控的精細(xì)化營銷到以結(jié)果為導(dǎo)向的營銷
2、經(jīng)營定位的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專家
3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變：如何為客戶創(chuàng)建價(jià)值
4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營銷
5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問式銷售方式
6、建立配套績效管理體系

第三講：解決方案營銷的三大標(biāo)桿企業(yè)分析

1、標(biāo)桿分析1：IBM
（1）IBM業(yè)務(wù)變革之路
（2）IBM的經(jīng)營理念
（3）“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵
（4）IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑
2、標(biāo)桿分析2：認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營銷
（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)的來源
（2）鐵三角團(tuán)隊(duì)圖
（3）鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用
（4）鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為
（5）鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要
3、標(biāo)桿分析3：南方略

第五講：解決方案營銷——組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

1、何謂組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作？
（1）從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)營銷
（2）專業(yè)有專長，分工有協(xié)作
（3）本質(zhì)：以客戶為中心的組織變革
2、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是什么？
（1）減少對(duì)個(gè)體的依賴，強(qiáng)化企業(yè)自主性
（2）可復(fù)制推廣性，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性
（3）系統(tǒng)化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
3、鐵三角團(tuán)隊(duì)角色與職能分工
（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)
（2）鐵三角成員價(jià)值貢獻(xiàn)關(guān)系
（3）核心能力要求
4、如何打造卓越的鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)？
（1）規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
（2）組建團(tuán)隊(duì)
（3）建設(shè)團(tuán)隊(duì)
（4）管理團(tuán)隊(duì)





　　

（1）南方略解決方案營銷十大經(jīng)典案例
（2）南方略解決方案營銷十大觀點(diǎn)
（3）解決方案營銷全面導(dǎo)入四大內(nèi)容
（4）解決方案營銷全面導(dǎo)入路徑圖
（5）解決方案營銷48字真經(jīng)
第四講：解決方案營銷4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)

1、解決方案營銷的三層設(shè)計(jì)：組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)
2、案例分析：3A石材與解決方案營銷
3、企業(yè)開展解決方案營銷常見的六大問題
4、企業(yè)解決方案營銷"4W1H"導(dǎo)入系統(tǒng)：
（1）理念導(dǎo)入：理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖
方案營銷理念導(dǎo)入期9大做法
（2）戰(zhàn)略導(dǎo)入：解決方案營銷戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法
（3）產(chǎn)品導(dǎo)入：解決方案產(chǎn)品5大特性
解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑
解決方案內(nèi)容規(guī)劃
（4）組織導(dǎo)入：資源對(duì)外，建立用戶驅(qū)動(dòng)的市場導(dǎo)向組織
內(nèi)外整合，提升方案整體服務(wù)能力團(tuán)隊(duì)營銷、做厚客戶界面
（5）流程導(dǎo)入：南方略營銷執(zhí)行核心要素模型
流程導(dǎo)入四大手冊(cè)
方案項(xiàng)目開發(fā)總流程
項(xiàng)目開發(fā)階段里程碑




課程收獲
第六講：解決方案營銷的實(shí)施——客戶開發(fā)、跟進(jìn)與締結(jié)

1、如何開發(fā)潛在客戶？
（1）為什么解決信息不對(duì)稱是營銷第一步？
（2）解決信息不對(duì)稱問題的三大方法
（3）解決信息不對(duì)稱問題的實(shí)操做法
2、如何有效跟進(jìn)客戶關(guān)系？
（1）為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是營銷成功的核心與關(guān)鍵？
（2）如何分析與評(píng)估客戶需求？
（3）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的六大步驟
（4）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的實(shí)操做法
（5）如何避免營銷過程中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤？
（6）如何應(yīng)對(duì)營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)？
（7）如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心？
（8）如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷？
（9）如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線？
（10）如何阻擊競爭對(duì)手和干擾客戶決策？
（11）如何有效提升報(bào)價(jià)技巧？
（12）如何有效提升談判技巧？
（13）成交大客戶的五種實(shí)效方法
3、如何有效實(shí)施銷售項(xiàng)目管理？
（1）為什么需要以項(xiàng)目制的方式進(jìn)行營銷？
（2）銷售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)操作
（3）解決方案營銷學(xué)員案例解析與落地微咨詢