課程背景
本課程從調(diào)整達成大客戶銷售目標的思維體系，選擇明智的大客戶銷售工作藝術，放棄傳統(tǒng)的以介紹產(chǎn)品為中心的銷售方式，進行專業(yè)系統(tǒng)的銷售準備，精確了解大客戶需求，剖析真正競爭對手，正確處理客戶異議；分析大客戶銷售中10大誤區(qū)，如何留住老客戶，零成本獲得推薦新客戶等方面闡述了作為企業(yè)銷售精英在市場競爭慘烈的環(huán)境和產(chǎn)品同質化，舊有銷售模式不再適用的時代背景下，如何保持自己的競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)差異化！從注入最新的營銷理念、銷售和思維模式著手,著力提升銷售精英在當今商業(yè)環(huán)境下的核心競爭力.“神形兼?zhèn)洹�，“得意不忘形�?幫助他們開闊思路,激發(fā)靈感,把握機遇,制勝商海, 實現(xiàn)大客戶銷售生產(chǎn)力的提升與突破!

第一部分、課程導入
1、大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗？
2、大客戶銷售困難重重的4大原因
3、銷售目標的達成來自正確的狀態(tài)和方法
4、銷售精英的角色認知

第二部分、差異化競爭攻略1
1、什么是大客戶銷售？與大客戶合作潛在危機和機遇
2、大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
3、如何體現(xiàn)競爭優(yōu)勢和差異化？
4、大客戶銷售5大新策略

第三部分、差異化競爭攻略2
1、什么是大客戶？客戶的購買行為、購買決策
2、與大客戶決策者接觸應避免的6大錯誤
3、大客戶銷售中誰是最大的競爭對手？
4、大客戶團隊銷售

第四部分、差異化競爭攻略3
1、傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項差異
2、大客戶規(guī)劃；大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
3、征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
4、如何做大客戶銷售的有效準備

第五部分、差異化競爭攻略4
1、打開銷售局面的8項借鑒
2、第一時間“俘獲”大客戶心的8項主張，3大法寶
3、大客戶拜訪中如何有效互動
4、差異化競爭手法—有效呈現(xiàn)為王

第六部分、差異化競爭攻略5
1、如何與大客戶接近技能闡述
2、談笑風生中挖出大客戶的真實需求
3、滿足大客戶需要背后的需求會讓銷售變得輕松簡單
4、卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導游”

第七部分、差異化攻略6
1、如何與大客戶建立圓融的人際關系
2、如何“短平快”的讓大客戶承諾
3、大客戶動機問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
4、大客戶的行為處世風格分析語測定

第八部分、差異化競爭攻略7
1、大客戶的9項抵觸反應及處理客戶異議的關鍵步驟
2、大客戶營銷戰(zhàn)略的有效實施5個步驟
3、如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術
4、大客戶顧問式互動營銷5大經(jīng)典語數(shù)術