【培訓(xùn)背景】
你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的最大賣點(diǎn)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
●牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”
●明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力
●掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率
●樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法
●掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長
●學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能
●加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營
●學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

●由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手


課程大綱
【培訓(xùn)大綱】
第一部分：金牌店長必修篇---銷售型店長
一、“賣手”的特質(zhì)
1）自我心理修煉
●“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù)
●門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么

2）快速贏得顧客信任的策略
●“引君入甕”--15/5/1接近法則
●“策略關(guān)懷”--快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

二、3.0時(shí)代的顧客促成策略
1）門店四類顧客的特征與對策：
●全確定型顧客的特征與應(yīng)對：要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門店比價(jià)，三招搞定客人
●半確定型顧客的特征與應(yīng)對：巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù)
●不確定型顧客的特征與應(yīng)對：用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
●隨意型顧客的特征與應(yīng)對：讓導(dǎo)購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?br />2）“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略
3）如何熟練運(yùn)用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價(jià)

第二部分：金牌店長核心篇---管理型店長
一、“猴子穿衣不算人”
1）新任店長的苦惱
●“猴子穿衣不算人” 我怎么啦
2）作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色
●好“太太”--做好本職樹榜樣
●好“媳婦”--上司職務(wù)代理人
●好“妯娌”--部門協(xié)作創(chuàng)績效
●好“媽媽”--帶人帶心還帶性
3）由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個職能轉(zhuǎn)換
●首要任務(wù)
●工作關(guān)系
●角色轉(zhuǎn)變
●工作范圍
4）明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)
●銷售目標(biāo)
●盈利目標(biāo)
●員工滿意目標(biāo)
●客戶滿意目標(biāo)
5）你知道店長每天開門7件事嗎
●快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

二、“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
1）為什么我叫不動員工

2）店長服眾威信的來源
●樹立店長權(quán)威的123工程：一顆公心、兩手專業(yè)、三身榜樣
●店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源：頭銜權(quán)、利益權(quán)、人事權(quán)、專業(yè)權(quán)、典范權(quán)
3）分派工作技巧與培訓(xùn)方法
●分派工作三原則
●OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
●門店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個案分享會的操作
●導(dǎo)購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）
4）有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
●以人為本的四性溝通法
●細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
●店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法
●激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機(jī)”
●十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
●IQ高EQ低90后店員的管理方法
5）快速提升門店執(zhí)行力
●《我說你做》游戲的啟示
●為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析
●有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
●門店執(zhí)行力問題案例分析

三、打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”
1）門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
●明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？
2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
●“三個和尚”扛水過橋啟示錄
●門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員
●“漏水木桶”啟示錄
3）狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"
●一個觀點(diǎn)
●三個階段
●六個指標(biāo)
4）打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

四、門店有效營運(yùn)七大“武器”
1）七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
●晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
●晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
●晨會主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
2）七種武器之二：《店面客戶滿意評價(jià)表》操作
●怎樣衡量顧客的滿意度？
●讓顧客滿意的兩個條件
3）七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
4）七種武器之四：《班前檢查表》操作
5）七種武器之五：《工作待辦單》操作
●工作繁忙，怎么辦？
●最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
●如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？
6）七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
A、為什么要做目標(biāo)管理？
B、店鋪目標(biāo)管理方法
●目標(biāo)分解落實(shí)
●學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
C、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
D、激勵部屬達(dá)成目標(biāo)的方法：
●一個窗口：周哈利窗原理
●兩個公式：業(yè)績=意愿×能力;表現(xiàn)=潛能－干擾
●三種心態(tài)：老板心態(tài)、感恩心態(tài)、協(xié)作心態(tài)
●案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
7）七種武器之七：《客戶信息包》操作
●做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
●《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
●活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用

五、樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
1）服務(wù)的理念
●誰是我們的顧客
●顧客的分類
2）顧客的價(jià)值
●失去一個顧客的代價(jià)
●不滿意的顧客怎么做
●滿意顧客帶來的價(jià)值
3）顧客在購買什么
●顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里
●哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分
●顧客定位-朋友
●導(dǎo)購定位-顧問
4）店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
5）電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三部分：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
一、明白：老板要銷量，更要毛利
1）不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點(diǎn)
2）牢記開源節(jié)流：利潤＝收入－支出
●學(xué)會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”
●掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

二、為如何對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對策
1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
●店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
●如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對策
2）如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存
●不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析
●究竟保持多少庫存為好：科學(xué)訂貨的五大原則
●要有量身定做的進(jìn)銷存軟件
3）案例分析：根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案

三、培訓(xùn)后“落地”工具說明與應(yīng)用
●工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作
●工具二：《531行動表》培訓(xùn)跟進(jìn)
●工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用