【課程背景】
2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。2014年5月22日，融 創(chuàng)斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股，占綠城全部已發(fā)行股24.313%。今年前三季度，融 創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠軍，單盤(pán)銷售排名前十項(xiàng)目中，融綠就占據(jù)四席。其中以融綠外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)尤為耀眼，盛世濱江單盤(pán)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬(wàn)元/㎡以上和總價(jià)1000萬(wàn)元以上商品住宅成交金額排行榜首，書(shū)寫(xiě)了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績(jī)。黃浦灣二期首度開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購(gòu)金額，超過(guò)2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問(wèn)鼎9月均價(jià)10萬(wàn)元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融 創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過(guò)30輪出價(jià)，以約15.75億元競(jìng)得“上海富源濱江開(kāi)發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融 創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆，前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠軍，并遠(yuǎn)超第二名萬(wàn)科逾20億元。

融 創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融 創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融 創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開(kāi)的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科、保利、新河灣等企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融 創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程收益】
1、通過(guò)本課程掌握目前房企營(yíng)銷的創(chuàng)新手段
2、掌握營(yíng)銷費(fèi)用的控制策略
3、學(xué)習(xí)掌握融 創(chuàng)線下所有拓客營(yíng)銷核心策略
4、學(xué)習(xí)融 創(chuàng)房產(chǎn)線上房產(chǎn)自媒體拓客營(yíng)銷


課程大綱
【培訓(xùn)大綱】《2014融 創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷策略解析》
第一單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略解析
一、融 創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營(yíng)銷的影響 2、企業(yè)體系及制度對(duì)營(yíng)銷的影響
二、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷四大障礙
1、來(lái)房量少，成交轉(zhuǎn)化率低。 2、營(yíng)銷策劃效果沒(méi)有顯著效果。
3、產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對(duì)。 4、營(yíng)銷費(fèi)率降低，營(yíng)銷費(fèi)用難控制
三、2014 新形勢(shì)各房企營(yíng)銷八大創(chuàng)新
1、數(shù)據(jù)營(yíng)銷 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 3、跨界營(yíng)銷 4、饑餓營(yíng)銷
5、服務(wù)營(yíng)銷 6、全民營(yíng)銷 7、事件營(yíng)銷 8、渠道營(yíng)銷
四、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用控制策略
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則
a 項(xiàng)目總銷售額 b 競(jìng)品費(fèi)率水平 c 品牌能力 d 市場(chǎng)環(huán)境
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)率控制三大策略
a 數(shù)據(jù)化控制 b 精準(zhǔn)分解控制 c 趨向于零成本控制

第二單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營(yíng)銷策略解析
一、2014年融 創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值
1、2014 融 創(chuàng)房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值分析
2、深入理解房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷的核心意義和真正價(jià)值
二、2014年融 創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展的意義
2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展策略和工具運(yùn)用
三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)
1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開(kāi)盤(pán)預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素
2、編制詳細(xì)客戶地圖
（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
a組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
b以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
c拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
a清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
b清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
c設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
a硬件工具及使用注意要點(diǎn) b軟件工具及使用注意要點(diǎn) c資源工具及使用注意要點(diǎn)
8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
a非主流拓客渠道的有效借鑒使用 b編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選 c編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9、拓客數(shù)據(jù)管理
a通過(guò)登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
b結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
【案例分享】： 【盛世濱江】 【黃埔灣】 【富源濱江】 【濱江1號(hào)】